方案是阐明具体行动的时间，地点，目的，预期效果，预算及方法等的企划案。那么应当如何制定方案呢？书读百遍，其义自见，下面是勤劳的小编给家人们收集整理的食品销售营销策划方案（最新7篇）。
性 别：男
工作年限：6年 所处行业：印刷·包装·造纸
自我评价：6年纸张行业销售管理经验，擅长团队管理和新市场开拓；从销售基层干起，多次新区域市场开拓经验，对于办公用纸的销售渠道非常熟悉；在上海安兴汇东纸业有限公司任职时，主导区域市场调研，根据调研做好市场开拓计划，制定市场策略，负责销售团队的日常工作管理，实现一年内市场份额从0到10%的增长。
简历编号：M020900107
渠道（分销）经理
性 别：男
工作年限：8年 所处行业：家具·建材
自我评价：8年销售管理工作经验，其中在建材行业工作6年，积累了丰富的渠道管理、团队管理和市场开拓经验；在北京尧舜建材供应站任职时，负责建立销售组织和销售网络，制定各项销售政策；负责对经销商、商进行管理，定期和不定期拜访重点客户。任职期间成功维护建材商店、工地和工厂等多个年采购额500万以上的客户。
简历编号：M040000015
销售总监
性 别：男
工作年限：12年 所处行业：医药医疗
自我评价：12年医药行业策划、营销实战经验，拥有丰富的客户资源；熟悉医药行业的全案策划、市场推广和管理，整合性活动服务型营销等；能对营销团队进行全程管理；在韩茜美（北京）国际投资管理有限公司任职时，负责组建销售团队，制订销售计划，指导团队通过多种渠道进行产品销售。
简历编号：M010300165
销售经理
性 别：男
工作年限：10年 所处行业：酒·饮料
自我评价：10年市场营销管理工作经历，有较强的渠道建设、团队管理及市场终端操作经验；具备良好的沟通能力及谈判技巧；能快速与客户建立良好的客情关系；在劲牌有限公司任职时，负责劲牌公司全国卖场管理工作，组织开展了2011年华东区域春节商超促销活动，销售同比增长60%。
简历编号：M010400102
区域经理
性 别：男
工作年限：6年 所处行业：日化
自我评价：6年日化行业销售管理经验，管理过年销售额300万-4000万不同类型的经销商；具有年销售额9000万以上生意管理经验，具有相当强的团队实战管理经验及品类管理经验；在广州立白企业集团有限公司任职时，帮助经销商全面改善内部管理、提升运作效率，建立激励机制，降低运作成本。
简历编号：M040100248
销售经理
性 别：男
工作年限：9年 所处行业：生物工程·制药
自我评价：9年医药行业销售管理经验，其中从事2年OTC药品市场经理，开拓5个省级市场，挽救2个滑坡市场；熟悉药品行业各个环节的运行和销售渠道及网络的建立；有良好的市场判断能力和开拓能力；在北京顺鑫祥云药业任职时，从事区域销售经理工作，负责山东、江西和福建等省的市场销售和客户管理。
简历编号：M040100246
大区经理
性 别：男
工作年限：9年 所处行业：生物工程·制药
自我评价：从事医药行业销售、管理和市场工作近9年，对于市场操作，渠道开发和经销商管理有丰富的经验；有良好的抗压和沟通能力以及广阔的人脉关系；在四川百利药业有限责任公司任职时，负责东北大区所有销售人员的日常管理、新客户的开发与谈判等工作，与东北大区各级连锁总部建立较好的客情关系。
简历编号：M030600113
销售经理
性 别：男
工作年限：7年 所处行业：家具·建材
自我评价：7年灯具销售工作经历，积累了一定的销售管理经验；在中山保时利灯饰有限公司任职时，在总经理领导下制定公司的营销方案及实施细则，负责公司在国内的所有销售业务，在职期间整个团队开拓了12家专卖店，2009年销售额600万，2010年销售额1100万，2011年销售额突破1500万。
招聘企业：天盟农资连锁有限责任公司
招聘岗位：市场总监
人数：1人 地点：昆明
岗位要求：本科及以上学历，市场营销、公共关系专业优先；8年以上销售工作经验，3年以上大型制造型企业销售管理岗位任职经历；有商业模式和营销模式策划设计经验者优先；成功管理过20人以上的销售团队；了解农资行业，熟悉各类产品的营销模式；年龄30-45岁，年薪50万以上。
招聘企业：海南椰岛食品饮料有限公司
招聘岗位：区域经理
人数：1人 地点：上海
岗位要求：本科及以上学历，市场营销等相关专业；6年快速消费品行业市场策划经验，3年同等管理职位经验；具有深厚市场策划专业知识；较强的沟通、协调、分析、管理能力；协助市场总监，制定并实现品牌战略规划及管理；负责市场调查计划（消费者、竞争者、媒体效果）的制订、实施。
招聘企业：江苏康欣医疗设备有限公司
招聘岗位：市场部部长
人数：1人 地点：江苏
岗位要求：年龄38岁左右，大学本科及以上学历，具有企业管理、市场营销、物流管理、合同管理、市场策划和广告宣传等相关专业知识；3年以上的市场营销工作经验，有本行业或相近行业大中型企业市场经营者优先；文笔要流畅，要有培训经验；负责市场活动计划与实施、市场调研与预测、销售支持等。
招聘企业：汇博生物技术有限公司
招聘岗位：销售总监
人数：1人 地点：河南
岗位要求：专科及以上学历，市场营销等相关专业毕业；5年以上医药行业销售经验；制定销售战略、市场营销策略，执行公司营销策略并对区域市场进行策划；制订本区域营销计划、分解销售目标，指导销售团队去完成销售任务；负责建立和健全所辖区域的销售管理制度；对所辖区域的销售资源及费用合理分配。
招聘企业：广西宏邦食品有限公司
招聘岗位：销售总监
人数：1人 地点：玉林
岗位要求：30-45岁，大学本科及以上学历，市场营销相关专业；有5年以上的快消品销售管理经验，有副总监以上岗位工作经验者优先考虑；认同本公司的企业文化及产品理念，服从上级管理；有较成熟的销售渠道及网络，入职后可一个月内步入正常轨道；根据公司的销售计划完成销售目标，年薪20万以上。
招聘企业：熊猫安全（中国）公司
招聘岗位：区域渠道经理
人数：1人 地点：广州
岗位要求：专科及以上学历，市场营销、计算机网络等相关专业；2年以上IT市场/渠道营销工作经验，至少1年以上安全行业的从业背景；具有独立的分析和解决问题的能力，市场感觉敏锐；具备良好的沟通技巧及丰富的团队建设经验，抗压能力强；负责辖区内渠道的建设及发展的规划，开拓所辖区域内的重要客户。
招聘企业：赫博（上海）贸易有限公司
招聘岗位：网络销售经理
人数：1人 地点：上海
岗位要求：专科及以上学历，市场营销等相关专业毕业；3年以上的销售管理经验，有互联网销售经验者优先；负责公司网站与产品的整体运营和推广；负责沟通商务合作，完成销售目标；能够独立策划并执行相关推广活动；定期对客户档案进行分析、整理，提供销售分析数据，负责客户投诉及协调事项。
招聘企业：广州好迪集团有限公司
招聘岗位：KA经理
尊敬的校团委、各系部社团、赞助商：
值此春暖花开之际，焦作大学市场营销协会本着“丰富校园生活，增强锻炼意识”，特准备与4月15日至5月15日举办大型活动“营销策划大赛”，旨在通过本次活动开展，传播营销理念，丰富校园生活，加强学生营销策划制作能力，引导积极向上大学生活。在此，对一直以来对市场营销协会的工作开展给于支持和帮助的校团委、经管学院、社团联合会及各个兄弟社团和广大同学们表示最衷心的感谢。
首届营销策划大赛的开展，肩负着市场营销协会的长远发展，关系着校园活动举办的质量引导，我们坚信有校团委、经管学院、社团联合会以及赞助商的大力支持，这次由焦作大学市场营销协会承办的首届营销策划大赛一定能办的很好！
焦作大学市场营销协会
二、活动策划
1．活动名称：大学首届营销策划大赛
2．主办单位：大学经管学院
3．承办单位：大学市场营销协会
4．举办时间：4月15日—5月15日
5．举办地点：（主会场）焦作大学新区
（分会场）焦作大学老区
6．活动宗旨：丰富校园生活、传播营销理念、扩大社团影响、增强锻炼意识
7．活动总顾问：焦金雷秦海金郭丽萍
8.活动总策划：卢国红
9.指导老师：庞爱玲
10．资金预算：3000元（不折合物品）
11．活动流程：（见附一）
12．现行条件：1）校团委大力支持
2）经管学院的鼎立支持
3）市场营销协会是焦作大学最大的学生社团，并有自己的主流媒体
《营销人》
4）四五月份的销售旺季，各大商家可借此机会广泛宣传扩大销售并能取得良好效果（市场营销协会已在此之前举办过多次大型活动）
三、焦作大学首届营销策划大赛秘书处成员
四、赞助商宣传策划方案（试行）(见附二)
附一：
“大学首届营销策划大赛”活动流程
营销策划大赛要求参赛者针对赞助企业的经营、销售活动进行市场调研后提出创新的、有针对性的、切实可行的意见和建议，根据市场营销学的基本知识，形成营销策划书本活动。由焦作大学市场营销协会策划并主办，整个活动为期约一个月，分四个阶段进行，从4月15日正式启动。
（1）宣传和报名（4月15日至4月20日）
前期宣传——4月15日至4月30日我们计划通过在焦作大学内悬挂横幅、张贴海报、制作宣传面板、散发传单、网络媒体、校广播站广播等形式进行大规模的宣传活动。4月15日，随着社团活动月的正式启动，我们将在“茶房”“崇学楼”前摆摊设点，进行现场咨询和报名活动，进一步加强传播力度。此外，前期协会主流媒体《营销人》将联合《焦作大学报》集中版面进行宣传。
参赛选手在4月20日之前将报名表交至校园报名质询点。
（2）活动主要内容及具体安排
第一阶段：初赛作品征集阶段（4月20日至27日）
①.4月20日，我们将邀请企业经理人或学校经管院校知名教授对参赛选手进行培训，传授营销管理经验，针对企业营销策划、策划书的撰写等方面内容进行专题讲座和培训。
②4月21日，本协会将邀请赞助商派高级经理人员到厦大举办讲座，介绍企业背景、传授营销管理实战经验等。。
③4月21日至4月27日，参赛选手需要完成一份5页左右的营销策划方案大纲（要求使用a4纸，字号不应小于5号，总长度一般不超过6000字）。将初赛作品（附参赛队员名单及联系方式）于2011年4月27日以前以打印文稿形式两份（用a4纸打印）和一份初赛电子作品提交至市场营销协会营销策划大赛秘书处。经评委评稿后，按得分高低评出复赛作品。每份作品给出评委评语与指导意见。
5月1日前公布复赛名单。
第二阶段：复赛阶段（5月2日至5月5）
复赛选手和队伍对营销策划方案进行加工和补充、完善，完成一份完整的营销策划方案，可包括图形、表格等。经评委打分，按得分高低评出决赛作品。每份给出评委评语。
5月7日前公布决赛名单。
第三阶段：决赛阶段（5月7日至5月10日）
参加决赛的队伍可获得评委小组专家进行个别指导，对作品进一步的完善。决赛采用ppt展示或现场答辩形式进行。评委由焦作大学相关专业专家学者、焦作市内知名企业家组成。暂定每个参加决赛的小组利用6分钟阐述自己的营销策划方案，剩余5分钟，由评委提问，参赛队伍回答。评委将在赛后结合复赛成绩给出决赛成绩，并评定名次。
5月15日将在颁奖晚会上公布获奖名单。
第四阶段：颁奖典礼（5月15日）
本次活动将评出一等奖一名、二等奖二名、三等奖三名。最后定于5月15日举行颁奖典礼，本协会将通知所有入围者（6名）到场参加颁奖典礼，获奖名单于现场公布，体现真正公正、公平、公开。本协会将邀请赞助企业高层人员和焦作大学营销、管理领域的专家作为颁奖嘉宾，为获奖者颁发证书和奖品，并现场进行讲评。赞助商家将获得全部的获奖作品，并可从中采用行之有效的idea为自己服务。
附二：
“大学首届营销策划大赛”赞助商宣传策划方案（试行）
赞助商可选择赞助方式：
1.冠名方式，以“焦作大学***杯首届营销策划大赛”的形式，费用全包。
本次活动将以冠名商家企业销售为主题，撰写策划内容。宣传内容由赞助商提供，宣传时长4月15日至5月15日止。
2.以“***预祝焦作大学营销策划大赛圆满成功”的横幅形式宣传。横幅
由赞助商提供，宣传费用20元。赞助商也可委托协会制作，费用70元。（协会长期定做横幅，费用较低）
3.在校园内摆放与赞助商有关的宣传版面，宣传册，海报等可由我方专人负责（宣传材料由赞助商提供），100元。
4.帮助商家在活动期内发放传单，张贴海报等宣传方式，100元。
5.赞助商可以在活动日内搞些诸如产品推广，现场宣传，活动促销，现场拍卖等形式（我方提供场地，水电等一些基础设施），200元。
6.赞助商可以以宣传本次营销策划大赛为主要内容，借以宣传贵公司，印制宣传单页，将由我方安排人员分宿舍发放单页，费用50元。
7.赞助商可自编一些诸如小品，舞会，演讲，比赛等活动，活动由赞助商负责（我方提供场地，水电等一些基础设施），300元
8.在市场营销协会《营销人》报上刊登广告，价格需和主要负责人商议。
9.商家也可以在本次活动期间提供奖品，在颁奖典礼中由主持人做口头宣传。
10.赞助商也可以同本次活动主要负责人商议后利用宣传报名、初赛、复赛、决赛、颁奖晚会等阶段具体安排宣传合作方式。
以上价格外联人员可根据实际情况做相应调整，但幅度不能超过30%，赞助内容也可相应调整，实物赞助以晚会需要为原则，资金必须在活动开始一周前到位。
此协议如有不足之处，望各位海涵！
附三：
致市场营销协会“营销策划大赛”合作伙伴
贵公司：
正值阳春三月，春暖花开，柳绿桃绽，眉展颜舒。焦作大学市场营销协会在焦作大学校团委及经管学院的支持下拟定与4月15日至5月15日，举办焦作大学市场营销协会首届“营销策划大赛”。同时利用这一盛大的活动，广邀有意与打开学生市场的商家企业加盟合作。
第一部分，活动介绍
焦作大学市场营销协会所举办的本次营销策划大赛，旨在活
跃校园气氛，传播营销理念，培养大学生思维能力，与现实营销策划能力。本次大赛分初赛稿件征集阶段，复赛稿件专家评委评选阶段，决赛选手分析与陈诉阶段，以及颁奖晚会阶段。在初赛、复赛、决赛阶段组织开展厂家关于企业及企业产品讲座、营销专家有关营销策划制作讲座、现场及校园售卖、市场调研、厂家参观等活动。
第二部分，合作可行性分析
一，发展中的焦作大学
焦作大学是经教育部比准的一所具有高等学历教育招生资格的综合性普通高等院校，位于人民路东段，现有在校大学生19000余人（其中新区1XX余人，老区7000余人），和焦作师专毗邻（焦作师专现有在校大学生8000余人）。多年来，焦作大学面向社会、适应市场、发挥优势、办出特色。学校注重教学质量，严格教学管理，不断深化改革，形成了良好的校风和学风，教师爱岗敬业，教书育人、深受广大学生的爱戴。学校重视学生的综合素质培养，为增强学生的就业能力，坚持强化基础，拓宽专业方向，办出特色。毕业生在国家政策指导下，通过"双向选择"面向全国就业。毕业生动手能力强、基础知识扎实、综合素质全面，倍受企事业单位和三资企业的青睐。
二，蓬勃发展的市场营销协会
焦作大学市场营销协会创办与XX年，以“传播营销理念，普及营销知识”为宗旨，现有在校会员400余人，是校第一大学生社团。XX年荣获“校优秀社团”称号。协会坚持不断创新，先后与焦作市三维商业广场、焦作市大张惠利佳超市、豫龙商贸、焦作容熙食品有限公司、焦作联通公司、焦作蒙牛奶业、焦作可口可乐销售公司等大中小型企业商家合作组织开展了“反传销活动周”、“社团文化节”、“社团活动周”等大小活动；并通过协会良好的信誉和校园影响力在企业品牌塑造上一致得到合作伙伴的认可与赞扬。在校园市场的开发与品牌宣传上达到了良好的效果。
三，激情澎湃的营销人
焦作大学市场营销协会，至成立以来，坚持以教育与人为根本，着重强调营销人的思想素质与综合素质的培养，每逢周末及传统节假日主张学生周向社会步入实践，在会员的动手能力与解决处理问题的能力上都得到了很好的提高。协会主张不断创新，在协会发展的基础上强调“心多大，市场就有多大”的积极态度。培养协会营销人的激情与自信。在校内，良好的团队精神与合作意识，受到师生的一致好评与赞扬，具有深远的影响力。在校外，坚持与企事业单位合作，良好的信誉赢得了商家的充分肯定。
四，多种合作模式（具体合作投入见附页）
“市场不缺乏合作的模式，关键在于寻求好的合作契机”
1，大型的宣传
①平面媒体：前期宣传，本协会媒体刊物《营销人》报将集中版块进行推广，体现本次活动的形式与内容和赞助厂家；后期，本协会媒体刊物《营销人》报、校园报等，报道中将出现赞助商的名字，还可以为企业提供专门的宣传版面有针对的进行宣传，以及鸣谢单位报道。
②网络媒体：市场营销协会主页、焦大c2c网站等；报道中将出现赞助商的名字和广告，活动背景图上表明商家主赞助地位；
③校广播站：安排活动宣传声带（长度为30秒）在校广播站播放，活动进行前一周及结束后两天内每天报道，其中出现商家名字；
④活动宣传资料：所有活动宣传资料（包括海报、版面、传单、横幅、以及各宣传媒体的新闻通稿等）将表明商家主赞助地位；
⑤特别推广：在校园内增设现场咨询点，宿舍推广，校文件下达等方式宣传保证本次活动的宣传力度。
2，现场售卖、校园售卖
厂家可以通过协会组织人员，进行现场售卖和校园售卖。在提高宣传力的同时，为企业增加收益，为开发市场打下伏笔。
3，人才招聘
厂家可以在活动期间安排企业人才招聘，由本协会负责宣传。或者初选。
4，企业冠名
大型商家，可以采取本次大型营销策划活动的活动的冠名权来达到企业宣传。
5，企业策划
厂家可以围绕本次营销策划大赛，通过协会安排参赛团队围绕本企业运营、销售、产品进行策划，以达到实质性的开发市场、策划企业的目的。
6，企业参观
活动过程中，企业商家可以通过协会组织学生，对企业进行参观，从而加强宣传。
注：厂家可以根据自身情况，选择性的针对本次活动安排辅助宣传。
第三部分，合作优势
1.焦作大学团委、系部的鼎立支持，在校园活动的开展上深受重视。
2.焦作大学市场营销协会是焦作大学校最大学生社团，在校园活动开展方面具有深远的影响力与现实活动开展的能力；是焦作大学唯一有实力的与经济类有关的社团。
3.本次所举办的营销策划大赛，是在协会成功举办“反传销活动周”与“社团文化节”的基础上的发展。协会还可以按照厂家的合作要求在商议之后进行合作。
4.固定的消费群体，大学生消费的时代性与盲目性，使学生市场存在的消费潜力愈受重视。在市场细分的企业化盈利过程中，学生市场也愈受关注。
5.独特的市场区位，焦作大学新区位于人民路东段与东环路交叉口，与焦作师专毗邻，靠近龙源湖小区，豫龙商贸中心对面，往西有丹尼斯生活广场、山阳商城、家乐福摩登街等大型购物广场。
第四部分，结束语
感谢贵公司能在百忙之中阅读本提案！本策划为整体策略案初稿，其它执行细则等具体方案将待有关项目落实或开展后随即附上；望可与贵方进行紧密沟通，将此案达致完善，以方便具体工作的开展。
如贵司对以上方案及报价有任何意见可与我方有关负责人联系，我们将全力跟进有关事项。贵公司如对此案有不明之处可即向我方提出，我方将尽力为之解答。
一、重庆策划界的竞争形势
1、渝中区、渝北区、南岸区和高新区是重庆策划机构较为集中的几个地区，这些策划机构的主要业务来源还是较多的在本区附近，体现出一定的地域性，各自为营且有相对固定的客户群体。
2、多数策划机构的策划业务繁杂、数量多、给人映象模糊不清晰。
二、目前重庆策划机构的主要服务范围
纵观重庆策划机构目前的主要业务范围集中在：企业形象策划、广告策划、商业策划、营销策划、展览展销活动策划等传统策划，以其它如标志创意设计策划、产品包装设计及宣传册策划、产品服务策划为辅。在高端市场，高端企划及高端品牌策划涉及甚少，整个重庆市的高端策划几乎都是聘请国外或外地策划机构操作的，所以本土策划机构在高端市场中的空缺也是目前重庆策划业的现状之一。
第一部分业务市场分析
一、策划项目细分
如上所述，重庆策划机构目前的主要业务范围集中在企业形象策划、商业策划、广告策划、营销策划、旅游策划、展览展销活动策划等传统策划业务，因此对主要业务所针对客户进行如下细分：
1、企业形象策划：
l经济效益较好的上规模大、中型企业，包括国有大型企业、外资企业及其它大中型私营企业
l非常注重企业文化、迫切希望借此提升形象的企业，如连锁经营企业、医药企业、广告企业等
l其它有意完善企业形象的企业
2、商务策划：
l计划开拓市场的企业，包括个人商务行为
l已着手发展市场，需要协助策划的企业，如超市、连锁商场等
l其它需要商务策划的企业和个人
3、广告策划：
l生产商品的企业和个人
l提供服务的企业和个人
l有其它需要广而告之的企业和个人
l公益服务
4、营销策划：
l销售制造动产商品的企业，如机械制造企业、食品制造企业等
l销售不动产商品的企业，如房地产开发企业、房地产经纪公司等
l提供服务性质的企业
5、旅游策划：
l去各种生态环境旅游的消费者，如森林游、草原游、高山游、沙漠游等
l节假日期间在度假区的消费者
l游览各种主题公园的消费者
l婚庆旅游消费群
6、展览展销活动策划：
l具有官方性质的展览活动
l民间各种性质的展览活动
l商业展销活动
l文化节策划业务等
二、主要策划业务的特点分析
1．企业形象策划----风靡一时的策划
1．1客户目的：提高产品附加值和市场占有率、扩大企业知名度、培育驰名商标等
1．2发展优势：
l见效快，客户能很快对策划工作做出评价。
l容易给人留下整齐的统一的企业映象
1．3发展劣势：
l随着时间的延续企业往往不能把形象策划内容完全保持住，丢失的部分往往会影响整个策划案。
l企业形象策划除了能暂时为企业换套新衣外，不能带来其它直接的实质性利益，这种现象企业一旦注重便很难深入挖掘其它业务，因此对于同一策划主体而言，企业形象策划不具有连续开发性。
2．商务策划----最具商业性的策划
2．1客户目的：让该商务项目成功进入市场
2．2发展优势：
l商务策划项目的标的较大，策划规模大
l持续时间长
l收益丰厚，回报高
2．3发展劣势：
l见效时间长
l见效效果有时与客户期待的不一致
l回报高低标准不容易认定
3．广告策划----最需要贴近消费群体的策划
3．1客户目的：起到广而告之目的，服务于企业的整体营销战略
3．2发展优势：
l有市场，需要广告策划的主体数量庞大
l一个创意能使整个策划案成功
l见效快
l能较好地服务于企业营销战略
3．3发展劣势：
l创意缺乏将损毁整个策划案
l与其它策划相比较多的依赖媒体
l广告策划预算有时会限制实际费用的使用
4．营销策划----现今市场需求最大的策划
4．1客户目的：要求对即将进入市场或已经进入市场的商品和服务进行定价战略、促销战略、分销战略等全面的谋划
4．2发展优势：
l市场大，可以说任何想赢利的企业或个人都需要营销策划
l直接的见效方式
l实用性和操作性强
4．3发展劣势：
l如一味把重心放在这项业务开展上会出现市场相对数量较小的问题，原因在于很多企业特别是大中型企业都有自己的营销策划部门。
5．展览展销活动策划----策划行业永远的蛋糕
5．1客户目的：使策划活动达到促销、扩大宣传、展示文化及其它活动策划目的。
5．2发展优势：
l活动策划的数量巨大
l操作性强
l持续时间短
l结果出现快
5．3发展劣势：
l案源渠道窄
l个别专业的展览策划还需有特殊的专业要求。
第二部分楚风公司优势分析
楚风策划公司的优势特点
经历过多年风雨的楚风策划如今已经形成固定的经营模式和营销渠道，纵观整体，有如下五点最重要的优势：
l具有媒体背景这一点对于有服务性质的策划公司来说是一笔巨大的财富，拥有媒体资源可以使公司在宣传及信息来源方面优于其它竞争者，获得较好的宣传和及时的信息是现代经济竞争中两把锋利的武器。
l知名新闻人士的联合打造这是楚风策划的另一宝贵财富，新闻人士的丰富经验有助于更好的为客户提供全方位策划服务，他们广泛的社会交往关系是发展业务的良好基础。
l高素质的顾问团这个团体由清华、北大、重大、商学院等院校知名教授学者以及中央电视台、新华社、人民日报、经济日报等中央传媒资深记者组成，可以说这绝对是个令众多同行眼红的“豪华阵容”，它能更好的为客户提供优质的策划方案。
l大量的成功策划经验大量的实践使楚风策划有了足够的底气应对残酷的市场竞争，实践才是理论的基础，从成功的实践中总结出来的经验也是一笔财富。此外，大量的成功案例也使楚风策划在市场中扩大了知名度，赢得了行内可贵的口碑。
l已有较稳定的客户群及案源渠道楚风策划与柯达影像、完达山奶粉、张裕葡萄酒和国美电器等众多跨国集团和国内知名企业建立了密切的战略合作关系，并担任重庆市皮革鞋业协会策划顾问。这些较稳定的案源使公司能够正常运转，多途径的开拓市场。
第三部分公司定位
公司定位：走中端客户市场路线，做重庆的活动策划第一
尽管楚风策划在重庆策划行业已经历多年风雨，累积了大量丰富经验，但在某些策划领域较之其它策划机构并不占优势。
l企业形象策划非楚风策划的强项，这种项目需要大量的电脑设计及包装人员进行维持，这不符合楚风策划的一贯风格。再者，目前重庆已有快点企业形象策划公司和树王知识产业等以专业策划企业形象为中心业务的机构，因此要插入这个业务领域比较困难，应该避其锋芒，扬已长处，将企业形象策划业务列为非重点。
l商业策划楚风策划经过周密的布署，采用“先周边店后解放碑，超低价吸引消费者”的策略将国美电器引入重庆并取得成功的商业策划案例一直在业内具有较高口碑，经过这次成功足以证明楚风策划在商务策划领域中的实力，也正是因为这样商业策划应该成为楚风策划的重点发展项目。
l广告策划此项是对企业广告活动的战略目标、定位、广告投放实施策略等各个环节进行的整体运筹和规划。从目前的市场来看，从事广告策划的机构不在少数，多是专业的广告公司；对于现在的楚风策划来讲，缺少大量广告设计人员使其不能成为最主要业务的关键，不过，可以在发展主业务同时兼顾广告策划（楚风策划有深厚的新闻背景）。
l营销策划营销策划是最大的一块蛋糕，任何策划机构都没理由放弃。但重庆的大中型企业，特别是重庆经济支柱的房地产企业都已有自己的策划部门，要将整个营销项目拿下来着实不易，不过可以协助部分企业参与产品、服务的营销策划，因此，发展营销策划业务应根本具体情况做出具体分析，选择性进行业务开展。
l展览展销活动策划由于楚风策划有着深厚的新闻背景，所以展览展销活动策划项目相对比较多，如成功策划了“中国西部鞋业发展研讨会”和“中国西部鞋业博览会”等，还有正在准备的项目“首届中国乌江旅游节、乌江开发论坛、国际旅游小姐大赛重庆选拔赛”等，从上可以看出展览展销活动策划在楚风策划的地位以及带来的效益。在目前重庆市区内还没有哪一家策划机构在此领域独占鳌头，这个空白正好适合具备众多有利因素的楚风策划成为此领域的有力竞争者，采取迂回战术，避开其它竞争者的锋芒，占领这个空白领域后再把主要精力放在其它业务项目上。因此，应该把展览展销活动策划作为业务发展的重中之重。
综上所述，结合楚风策划的优势，本人建议把楚风策划定位于走中端市场路线，紧紧抓住数量庞大的中端客户，以展览展销活动策划为最主要业务进行围绕开展，然后将商务策划和品牌营销策划列为其次的重点，以招商策划、广告策划、企业形象策划及其它策划项目为辅。
第四部分主导客户分析
一、楚风策划主导客户分类
根据楚风策划以往的策划案所针对的行业，将主导客户分为以下几类：
l各行业各类型的展会场
如“中国西部鞋业发展研讨会”、“中国西部鞋业博览会”、“乌江开发论坛”等会场及各种展销会场。
l准备或正在进军市场需要提供商务策划的企业
如国美电器等需要别人提供详细的市场调查报告做出准确分析判断的连锁经营企业。
l需要完全提供或协助提供营销策划的企业和个人
如柯达影像、完达山奶粉、张裕葡萄酒等企业。
l协会、官方组织、新闻组织和民间组织
如担任重庆市皮革鞋业协会策划顾问，建立紧密合作关系。
二、主导客户主要需求分析
1、各种类型的展会场
最主要的需求是提供操作性很强的实践报告，会场布置方案、人员安排等各种展会设置计划。
2、准备或正在进军市场需要提供商务策划的企业
这类方案最重要的是提出明确的战略计划，就如楚风策划为国美设定的“先周边店后解放碑，超低价吸引消费者”的策略一样。
3、需要完全提供或协助提供营销策划的企业和个人
供求较大的中端市场最需要的是二方面：详细的市场调查分析报告和可执行性强的营销策划方案。
4、协会、官方组织、新闻组织和民间组织
这类组织需要有丰富策划执行经验的机构为其提供全面的、全方位的活动策划和执行。
第五部分公司发展策略建议
楚风策划坚持走中端客户市场
针对楚风策划定位于走中端市场路线，紧紧抓住数量庞大的中端客户，以展览展销活动策划为最主要业务进行围绕开展，然后将商务策划和品牌营销策划列为其次的重点，以招商策划、企业形象策划及其它策划项目为辅的特点，现提出以下发展策略建议：
l紧密联系已有客户，从旧客户处挖掘新业务
l加强新客户的发展，开拓出全新的策划业务和建立新的关系网络
l坚持以展览展销策划业务为最重要的中心开拓业务
l在发展中心业务同时也充分顾及重点业务，再次就是适当加强辅助业务的开展
l建立楚风策划自己的网页，通过互联网平台让社会大众更好的了解楚风策划
l充分发挥楚风策划强大的顾问团作用，发表经验丰富的顾问前辈的作品，通过媒体连带楚风策划公司一起传播出去
l与其它策划机构加强合作，如与广告公司合作，对方出平面设计，楚风策划出具体方案等
l在以后的策划项目中大力宣扬楚风策划，扩大楚风策划的知名度，树立自己的品牌形象
l多参与公益活动的策划项目，有助于在短时期内迅速提高知名度
第六部分各阶段深化的市场推广策略
一、发展前期准备阶段：努力塑造自身品牌
在任何企业壮大的过程中都离不开品牌效应，品牌伴随着企业做大做强。楚风策划数年来大量的成功策划个案不仅蓄备了挑战一切难题的信心，也使自身品牌在无形之中得以大量提升，武隆仙女山旅游项目和国美入山城项目就是最好的佐证。因此，在楚风策划即将走上高速发展的前期，应当给予自身品牌建设足够的重视，包括社会公益活动的参与、网页平台的支持、媒体传播的推广等。
二、发展中期操作阶段：拓展客户网络提高自身服务素质
广泛的客户网是策划案的源泉，对策划公司而言也就意味着是生存的源泉，楚风策划有着广泛、固定的客户网，进一步加强旧关系网络发展新关系网络是楚风策划力求做大做强的基本要素之一。在自身服务素质内容方面，不断提高楚风策划人员策划水平的同时，树立“消费者需要什么，就生产什么，策划什么”的营销理念，使楚风策划的专业水平在今后的策划项目中不断地提升。
三、预期效果
1、发展前期：
l社会知名度迅速提高
l公益事业策划可以使楚风策划在人群中赢得极佳口碑
l网络平台的建立能使更多人了解楚风策划
2、发展中期：
l不断从老客户处挖掘出新业务
l扩大的关系网能带来更多新的业务
l专业素质的提高能为客户提供更好的策划服务
一、“营销策划”课程体验式教学实践
二、结语
中澳合作“营销策划”课程以能力为导向，教学设计中强调培养学生的分析能力、表达能力和团队合作的能力。以全国大学生营销策划大赛带动学习兴趣和积极性，切实为行业和企业提供可行的策划方案。体验式教学解决了以前实践性较强课程的授课难题，以情景体验项目为载体，学生主动学习，教师只是引导和评价的教学效果，将知识的讲授和学生的运用相结合，取得了良好的教学效果。
作者：唐羚 单位：无锡职业技术学院讲师
2011年2月份，我和我的团队受邀为四川金沙源食品有限公司做为期半年的营销落地策略咨询及区域样板市场网络建设托管服务。金沙源公司系中国攀枝花钢城集团有限公司全资子公司，是钢城集团下属专业从事食品饮料加工及销售的工商贸企业。金沙源从事食品饮料研发、生产和销售逾20年，拥有世界一流的自动化生产设备和先进的食品饮料研发检测仪器及加工工艺，是川西地区最大的食品饮料生产销售企业。
金沙源淡竹叶饮料于2010年年中正式以成都为中心在西南市场上市。进入2011年后，为尽快挺进全国市场，时任四川金沙源食品有限公司营销总经理的何传利先生于2011年1月初找到了我。何总是我多年的老朋友，是国内快消品行业著名职业经理人，是原北京他加她饮品有限公司的缔造者及董事长，曾屡创国内饮品业营销奇迹。项目内容确立后，根据服务需求，我们为金沙源成立了13人项目团队，其中4人策划团队负责营销落地策略策划，9人销售托管团队负责目标市场湖北和江西的渠道建设招商，项目于2月25日正式启动。根据企业产品特点和资源状况，我们的项目策划团队在市调后陆续为金沙源策划了贯彻全年的品牌提升计划，和分阶段实施的“全国糖酒会招商活动”、“全国明星县建设活动”、“重庆火锅店百家宴活动”、“金沙源成都开心舞秀系列活动”，各活动衔接紧密，有的放矢。尤其成都和重庆地区的活动波澜壮阔，到6月份金沙源产品在重庆和成都主城区的市场表现让号称“中国饮料第一罐”的王老吉倍感压力。与此同步，项目销售托管团队自2月底至6月份的4个月内，在湖北和江西实现了16个地级市场和40余个县级市场的全面启动，共计招商49家，建设区域样板市场4个，建设明星县级市场3个，为企业累计实现销售回款820万元。在这个过程中，我既为我们的策划方案顺利落地倍感欣慰，也为每一个区域市场的销售引爆劳心劳力。
2011年7月中旬，在半年度会议后全国市场销售节节攀升的形势下，号称金沙源营销内参的《金沙源》邀我供稿，请我就正在全国各地如火如荼开展的“全国明星县建设活动”做一次总结，我结合市场实际，从“明星县建设的意义”和“如何做好明星县”两大方面谈了自己的观点，并重点分析了聚焦营销的原理和价值，遂有了下文。作为顾问身份的我在文中既有对企业营销团队高执行力的赞赏，也有对国有资本背景下的金沙源企业决策效率缓慢的担忧和无奈。
“明星县”意义何在？
日常生活中，我们总能耳濡目染的接触到各种类型的明星，有歌星、有影星、有体育明星，也有各个行业中的企业明星。明星最不同于大众的地方即在于其行业影响力和公信度，而这种影响力和公信度又来源于其在行业中不同寻常的业绩表现。
由此，建设明星县，其实就是希望这些所谓的明星县级市场的表现好于一般的县级市场，同时也有别于其它的区域市场。提升到营销理论的高度，我想从如下两个方面来阐述可能会更加合乎逻辑。
一、聚焦营销显威力
“商场如战场”其实讲的是做营销犹如行军打仗，防御战、进攻战、侧翼战、游击战都有可能会成为某一时空环境下供选择的一种作战策略，但我们仔细研究后会发现，无论是希特勒率领的法西斯战争，还是国共两党的多年对弈，不管在哪一种作战策略下，当排除了天时、地理与人和等外来主导因素外，最后能胜出的基本都是相对资源更加占有优势的一方。在市场竞争中，结论也几乎雷同，无论是发生在美国市场的“可乐战”，还是在中国市场上演的“王老吉破冰之旅”，无不是局部优势制胜而引爆销售的先例。
因此，资源聚焦无论对区域市场的启动，还是对于一个品牌在全国市场的星星布点都是至关重要的策略。作战需要根据地，营销需要建样板，全国样板市场、区域样板市场、甚至样板街、样板店都是这种样板的体现形式。而样板市场建设的关键即在于对营销资源的集中使用。我们为金沙源制定的区域突破策略中曾多次强调，每个区域市场都要建设样板街，并且要包装几家样板店，所包装的样板店内要实现公司产品的多点陈列，要做到对“金沙源”产品的随处可见，这里对“包装”一词的运用非常形象，因为既然是包装，就肯定带有很明确的目的性和功利性，因为我们知道刻意的“包装”肯定会付出比平常更加高的成本，其实说白了就是对营销资源的聚焦。
建设样板市场的目的在于对其操作手法的复制和榜样的无形带动。中国市场的容量之大，有时候超出我们的想象，娃哈哈在达到全年500亿元销售规模的时候，仍以每年30%的递增速度在高速成长。若所有的市场都靠企业的人力和物力去完成，那无异于是螳臂挡车，但当娃哈哈整合了全国近5000家优质经销商资源后，使自身在市场运作中做到了长袖善舞。而有这么多优质经销商愿意与娃哈哈合作的主要原因，其实更多的是受到了那些跟着娃哈哈已经成功的同行的影响，成功在前者其实为后来者树立了一种样板的作用，因为他们的地盘先之一步成为了后来者眼中的明星市场。
既然聚集营销的好处不难理解，那么如何实现资源聚焦就更加值得研究。这里我也想从两个方面来简单阐述。
其一，目标市场资源的分配在公司内部的横向对比中占有明显的比较优势，这只是问题的一个方面，放到整个饮料行业中，能使金沙源在目标市场的表现占有明显的优势这才更加是问题的核心所在。也即，即使在公司内部，我们对重点市场给予了资源倾斜，但在整个饮料行业的同行中，若这种资源使金沙源在目标市场的表现仍未能出众，其实我们的想法并不能顺利实现。
其二，资源投放所涉及的方面也很关键。“金沙源淡竹叶饮料---去你的油腻！”金沙源的产品定位和广告语之所以抓人眼球，其实是做到了对传播资源的聚焦使用，同样频次的线上广告投放，收到了与定位不清晰时完全不同的效果。具体到局部市场，资源聚集应该集中体现在几个方面。首先是终端的铺点，饮料类产品销售好的前提是“买得到”，有效终端铺点达不到80%以上时，销售好的可能性很小，解决铺货率的有效方式主要在于拜访频率和终端政策；其次是终端氛围的营造，“买得到”不但强调高的铺货率和提高零售终端的可见库存量，而且更加强调产品要陈列在购买者伸手可及的地方，即对第一陈列位的占位，解决这一问题的方式是各厂家推出的大量的、形式多样的终端陈列有奖、空箱皮回收等激励措施；再次是解决“乐得买”的问题，这个就与品牌亲合力营造和持续不断的消费者沟通紧密关联。为了尽量减少消费者对促销的依赖，可以减少促销活动的次数，但是要把促销活动规模做大，影响做广，从而吸引更多的人参与，使活动成效更大；最后是品牌定位和产品卖点宣传的深入人心，解决这一问题的方式无疑是集中、高频次的媒体投放。
二、县级市场利聚焦
资源聚焦成效显著，但将同样的资源投放到不同规模的单位市场效果又会不同，主要的因素即在于目标消费群体的集中度和目标市场的覆盖面有别。在县级市场能够影响到60%消费群体的一场活动，放在北京或上海市场，可能连5%的消费群体都无法达到。因此，市场规模不同，同样的营销资源和方式所达到的广度和深度会有很大的差别。
金沙源在有限的营销资源下做市场，选择重点县市先行突破的策略无疑更加适合于当前的现状，因为相对而言县级市场更加利于聚焦。这也是东方盛思为金沙源公司制定明星县启动策略的主要初衷。因为我们都知道，县级市场的星火多了，一样会燎原。
如何做好“明星县”？
我们为金沙源公司就明星县的选择标准和资源投放制定了系列的指标和政策，结合近期调研了解到的一线市场现状，我也从如下五个方面再次谈谈自己的看法。
一、如何选择“明星县”？
我们的方案中对明星县选择的硬件标准是首单回款不低于8万，年度任务达成不低于80万，弹性指标是消费潜力、人口基数等方面。后期，在我们的建议下，金沙源公司将明星县政策进行了延期，并规划了第一批重点启动的12个明星县。但是在选择明星县的合作伙伴时，我们曾反复强调，一个目标市场的消费潜力固然重要，然而经销商的潜质、合作理念与积极性更加关键。正如包装歌星需要看歌手的潜质，包装影星要看演员的基础，外因最终需要在内因的基础上才能更好的发挥效应，选择明星县，对经销商资质的考量应该重于对市场硬性数据的分析。当然，放眼全国市场的规划是公司营销管理团队的职责，因为同样或相近潜质的经销商，操作经济发展水平不同的两个县级市场，最终收效更好的肯定是消费潜力更大的市场。
二、如何规划“明星县”启动方案？
明星县的启动规划异常关键。东方盛思为金沙源公司在确定最先启动的12个明星县时，曾下发了一套规划方案，我们自认为涉及的角度已较全。但这里面有两点很关键。其一是规划的实际性，同样的工具使用方式不同效果自然会有别，规划框架虽好，但若在一线落不到实际也是形同虚设。目前存在的问题是，大部分地方团队新组建，人员的素质、对公司策略的理解、对公司理念的认同度都不尽相同，每一个大区经理既要兼顾阶段性销售指标的达成，又要照顾到各个已开发的市场，所以很难亲自到一线去为每一个明星县做规划，而且科学规划的前提是透彻了解，透彻了解就需要脚踏实地的去跑市场，我们讲快消品销售靠的是硬功夫，其实质是讲市场实际是用脚丈量出来的，没有准确的调研很难有准确的规划。其二是执行人员的配备，我们曾建议所有的明星县于5月15日前一定要将驻地业代配备到位，这个出发点没有错，因为这确实是市场启动的必须，然而实际的情况是，合格的县级市场业务员招聘有难度，遇到一个合适的人既需要时间，也需要机遇，在明确的时间进度和市场要求面前，有时就出现了萝卜快了不洗泥的现象，经销商的业务员或经销商本人“被招聘”到了金沙源的团队中，这样的人员往往是既缺乏能力，又缺乏执行力，更无敬业精神。我们现在建议的办法是痛下决心，通过各种渠道尽快招聘到合适的人员将这类“伪业务”给予剔除，实在不行的话就从办事处所在城市的终端业务中提拔合适的人员到明星县去驻地维护。
在明星县的规划方面，除了一线的工作外，建议金沙源总部在资源的分配上要更多的站到行业的角度，而不仅仅关注于公司内部的横向对比。因为即使在公司内部的投放比例中占有绝对的优势，但若在整个行业的对比中仍不能发生决定性的影响时，效果仍会和期望相距甚远，这点在前文已有分析。金沙源的诉求点虽然是去油腻，但消费者购买金沙源的第一动机肯定是为了解渴，而不是去油。饮料的特性决定了金沙源的间接竞争对手是所有的解渴饮品，而很难做到完全的独善其身。
三、如何执行“明星县”启动策略？
一个好方案打折执行的效果可能会不及一个完全执行的差方案。明星县策略能否完全贯彻执行直接决定了这一策略的最终成效。明星县建设既要关注时间进度，又不能忽略各配套策略间的执行次序。既然铺货率直接决定了一支饮料销售的好坏，那就最好不要本末倒置，铺货率达标后再安排媒体投放和各类促销活动对资源的利用效率一般会高于反其道而行之的做法。我们认为还有一点很重要的是，厂家的动作包括资源投放一定要和经销商的动作与资源投入同步，太提前或太滞后都不利于合作关系的进行，太提前不利于对经销商的束缚，太滞后会影响到经销商的合作信心。
四、如何服务“明星县”？
通过经销商销售和销售给经销商是两个完全不同的概念。在第2期的《金沙源》中，我们看到一个命名为“‘上帝’的声音”的栏目，如实记录了《金沙源》编辑人员对成都市场餐饮和流通渠道总经销红剑集团成都分公司黄界磊经理的采访。当《金沙源》问道“请您谈谈我公司哪些地方还需要改善”一问题时，黄经理从“市场机会的把握不及时”、“后勤支持部门与销售行动脱节”、“销售人员承担了过多的非销售工作，而分散精力降低了服务质量”三个方面给予了回答。我们虽不认同经销商就是上帝这一提法，但对黄经理的回答很认同，也对《金沙源》杂志编委们务实反映一线声音的编辑风格非常赞赏。作为一个国有企业的新项目，金沙源在与市场接轨的过程中出现一些服务质量欠佳方面的问题固然正常，但思想决定行动，只有先意识到问题才有解决问题的可能，而且这种意识一定是一种全员的意识，而不是几个人或几个部门的意识。
具体的服务方面，金沙源公司通过拓展部对口支持的方式很大程度上提高了对明星县的服务效率，这里我们建议更多的是要关注时效问题，有时效率比结果更关键。
五、如何检核“明星县”建设标准？
快消品营销，可以说只有好的过程，才能有好的结果。明星县建设的成效如何，过程的监控和检核很关键。我们针对这一点也制定了对应的标准，并明确提出要根据各市场进展的实际情况将目前已经挂号的36个“临时明星”最终筛选到12个，最后实现将筛选剩下的市场真正建成2011年的市场明星，为来年的全国市场引爆打好基础。东方盛思的建议是，进入实质操作后，要将检核完全落到实处，做到宁缺毋滥，即使筛选后剩余的数量达不到12个也在所不惜。这里关键的一步是，建议金沙源公司进一步将这种检核的标准和阶段性推进目标制定为明确的文件，并将文件明确的发放到每一位当事经销商。这样既能做到充分的信息传递，也能避免部分地区销售人员迫于业绩压力和经销商沟通不到位而为造成后期的市场遗留问题。
后记：
中小龟苓膏企业在金融危机中的成功营销对策
可以说这次全球性的金融危机在食品行业里对中小食品企业影响最为严重。消费者购买力的下降直接导致一些中小食品企业产品销售的缩水，进一步引发这些中小食品企业在利润、资金、人才等方面一系列的危机。然而对于多数中小食品企业来说，金融危机会伴随着市场风险，但同时给中小食品企业带来更多的可能是危机两字中的机会。金融危机会淘汰那些没有品牌和市场策略指导，市场推广还主要停留在依靠主观判断的弱势中小食品企业。对于更多的中小食品企业来说是危机中和危机后蕴藏的市场机会。
北京精准企划作为中国最优秀的食品行业市场调研与整合营销策划公司，凭借23年专业的食品企业营销策划实战经验，我们认为在金融危机中的中小食品企业有以下十项营销对策，可使自己在在金融危机中处在有利的位置，并在金融危机中寻找到做大企业规模的发展机会。
营销对策一：重新做专业的市场调研
绝大多数中小食品企业在产品进入市场前和市场推广过程中，都没有做过专业的市场调研。很多企业都是仅仅通过老板或营销人员的市场走访来判断产品的消费需求。这种非科学的主观市场走访往往会是产品进入市场后，产品品牌和销售都难以得到较快的提升，经常出现产品滞销的不利局面。
中小食品企业在金融危机中应该回过头来做专业的消费者，销售渠道和竞争对手等方面的详细市场调研，真正了解产品的潜在消费需求，销售通路和竞争对手的营销策略，在市场调研的基础上重新规划自己的产品品牌策略和市场策略，使企业产品品牌和产品销售状况在金融危机的条件下得到稳步的提升。
营销对策二：品牌定位更精准
在与北京精准企划接触过的多数中小食品企业中，从他们产品的包装和宣传促销品上面根本找不到产品的品牌定位，也就是说这些企业的产品根本就没有品牌定位。也有一些中小食品企业的产品品牌有定位但远不够精准。比如我们最近接触到山东一家生产白酒的中小食品企业，有非常优越的地利优势，但产品没有清晰的品牌定位。如果该企业将产品品牌定位为：“中国儒酒第一品牌”，再从其他方面做一些改进，产品销量应该会有比较大的增长。中小食品企业没有精准的产品品牌，在目前激烈的市场竞争中想做成区域性强势品牌的可能性都不大。
营销对策三：对准单一人目标群说话
我们看过数不清的中小食品企业的产品，多数情况都是看不出该产品是卖给谁的。也就是说该产品是大众化的中性产品，从年轻人人到老年人都可以吃，其结果是从年轻人到老年人大家都不认为该产品是适合自己需求的产品。
中小食品企业做产品之前一定要对市场进行细分，一种产品或一类产品只能对准单一的目标消费群体说话，从各方面告诉他们这是最适合你的产品，这是专门为你量身定做的产品。只有这类产品才可能被同一类别的消费者接受，成为这个单一目标市场的强势品牌。中小食品企业可以看看自己企业的一类产品是不是只对准单一人目标群说话，如果不是这样需要赶快改变这样的营销方式。
营销对策四：让消费者记住你的广告口号
我们看到很多中小食品企业产品的广告口号，这些广告口号不仅不能让消费者记住，不仅没有反映产品的核心利益点，而且显得太不专业。这样的产品广告口号不仅不能促进产品的销售，反而会影响产品品牌的建立和提升。好的广告口号其实就是产品核心卖点的生动化。中小食品企业只有先找出产品的核心利益点和核心传播概念，在这个基础上才能提炼出能让消费者记住你的广告口号。
营销对策五：做最好的产品包装
我们都知道包装是产品的脸面。好的包装才会有足够的视觉冲击力，才能激发消费者的购买欲望。经常会听到中小食品企业的老板说，我们的产品只卖2块钱一袋，包装差不多就行了，可以节省一些成本；我们的白酒才卖30多块钱一瓶，包装多一块钱利润就少一块钱等等。当我们问到这些产品的销售状况时，答案几乎都是卖的不太好。
北京精准企划认为中小食品企业不管你的产品卖多少钱一袋或多少钱一瓶，如果你的产品包装从设计到材质都能达到同类产品的最好，你的产品单品利润是低了一点，但量做大了产品总体利润也不会减少。而且你能省下很多的产品宣传费用，结果会是食品企业与消费者的双赢。当然我们说的最好的包装要做到什么程度需要根据不同的产品来界定。如果你的产品是一款30多块钱一瓶的白酒，产品的包装完全可以照着130块钱一瓶酒的包装设计和60元一瓶白酒的材质制作，结果会是产品包装的成本增加的并不多，但产品的档次和销量会增加不少。
营销对策六：价格区间覆盖所有消费需求
价格区间覆盖所有消费需求指的是中小食品企业同类产品不要只推出1-2款产品，应该使用不同容量包装的产品分别针对不同价格需求的消费群体，同时满足该类产品同一细分市场不同消费者的需求。这样做的目的可以使同一类产品能够在这个细分市场占据更大的市场份额。
如果你的产品线太单一，不妨按照这种方式适当做一些产品线的延伸，应该会取得更好的销售业绩。
营销对策七：跳出现有的销售区域
北京精准企划经常会接触到这样的中小食品企业，打电话给我们说产品都做了5年多了，年销量才1000多万，希望精准企划能帮忙做一下专业的营销策划。当我们问到该企业产品销售的区域时，客户的回答是一直在周边的几个市、县销售。对于这类中小食品企业除了重新进行品牌和市场规划外，还可以考虑通过等方式跳出现有的产品销售区域，同时运做周边和其他区域的市场，销售状况一定会有明显提高。但如何成功运做其他区域市场同样需要相应的营销策略指导。
营销对策八：制作有感召力的产品招商书
多数中小食品企业都没有制作有感召力的产品招商书。在这种全球性金融危机的大环境下，中小食品企业的市场推广需要做的更专业一些。制作有感召力的产品招商书是产品向全国其他市场推广的重要条件。好的产品招商书主要包括市场调研数据、产品品牌的定位、目标消费人群、产品的核心卖点、广告口号、产品市场规模和前景、该产品的条件、企业的市场支持以及对商的管理等内容。制作有感召力的产品招商书才能通过专业媒体取得好的招商效果。
营销对策九：花很少的钱在销售终端做有效的传播
对于多数中小食品企业都没有足够的费用做电视广告和运做众多大型的商超销售终端。但如果仅仅是通过商和零售商简单的卖货很难取得好的销售业绩，也很难做强品牌。这时中小食品企业最理想的方式是花很少的钱在中、小型销售终端（如小型的连锁超市、社区小卖店、学校周边的小食品店以及其他产品销售终端）做有效的传播。比如宣传海报、宣传单页、宣传小册子、小展牌、POP等等，如果再与产品不间断的促销活动结合起来，不仅能快速提升品牌的知名度，产品的销量也会大幅增长。先做中小型销售终端的强势品牌，根据消费者的需求再逐步向大型商超渗透。
营销对策十：总靠自己摸索很难取得根本的进步
中小食品企业在营销方面基本都是弱项，现状往往是企业的老板或营销人员感觉产品的包装不行就简单地修改产品包装，感觉口味不好就马上调整产品的口味，觉得广告口号不合适马上又换一句广告语等等，结果把消费者搞糊涂了，产品销量还是上不去。
中小食品企业总靠自己摸索在营销方面很难取得根本的进步。北京精准企划建议不妨引进外脑，找一家可以信赖的专业食品营销策划公司进行长远的战略合作，效果可能完全不一样。最后的结果应该是你把利润增长的一小部分给营销策划公司，中小食品企业不仅在经济效益上是最大的赢家，而且产品品牌价值也会得到长足发展。请专业的人做专业的事是中小食品企业在金融危机中借外脑成就品牌和销售的捷径，这种合作模式会成为中小食品企业和专业策划公司的双赢。
结束语：我们对精准企划的理解
千百年来，人们习惯在品质上等的食品(农副产品)前面套上一个个产地地名，诸如良乡板栗、西湖龙井、宁夏枸杞、文山三七、青海虫草……这些地名背后实际上承载了消费者对上述食品产地的个性化地域特征记忆及由此派生的产品优良品质的高度认可。也正基于此，近些年来，营销策划人士在进行食品品牌策划时，往往偏爱于从该食品的原料溯源及地域特征中一路挖下去，找到品牌卖点，并在此基础上，将卖点优势在视觉表现上、产品包装上、广告诉求上、终端呈现上进一步放大，这似乎成为当下流行的食品品牌卖点打造的个性化逻辑。
食品品牌地域与卖点的关系
食品行业的特殊性使得地域与卖点有着独特的巧妙关系。以下几个案例分散于食品行业的液态奶、白酒、特色水产及茶叶行业之中，但是其策划卖点的思路是殊途同归、如出一辙的，即在充分挖掘食品原料产地的地域特色基础上，将原料(含原料的原料)优势转换成产品优势，再将产品优势提升为品牌优势，最终形成呈现给消费者的卖点优势。
1 “和林格尔”之于“蒙牛特仑苏”
举世震惊的三鹿奶粉事件后，蒙牛特仑苏受伤累累；“特仑苏OMP”事件后，更使蒙牛雪上加霜。但这一切并没有影响蒙牛特仑苏成为食品营销策划的经典案例被载入中国食品营销的史册。
透过整个策划案，不难发现，蒙牛特仑苏始终将和林格尔大旗高高祭起，推崇之极。和林格尔究竟在哪里？号称中国乳都核心区的和林格尔，依托内蒙境内北纬40。左右、中温带暖湿季风性气候等的纬度、气候优势被世界公认为优质奶源基地。子品牌特仑苏其实是一句蒙语，意为“金牌牛奶”。这样，蒙牛特仑苏通过和林格尔的地域特色，引发了消费者对阳光、水土、优质牧草、一流奶源基地的无限遐想，从而延伸至特仑苏产品，最终支撑了蒙牛特仑苏品牌的优质、高端形象。毫无疑问，特仑苏奶源的产地――和林格尔及其背后所蕴藏的地域特色成了蒙牛特仑苏始终如一的卖点。
2 “洞藏文化”之于“酒鬼酒”
2008年，酒鬼酒为庆祝奥运而举办了“魅力湘西、喜迎奥运――酒鬼洞藏文化酒启封大典”。在该仪式上，酒鬼酒4瓶珍品洞藏酒拍得293万元。酒鬼酒还在全球限量发行2008套的58。酒鬼洞藏文化酒，北京奥运开幕前的优惠预定价为20008元／瓶；2008年限量生产25吨的52。酒鬼洞藏文化酒，优惠预定价为2008元／瓶。
这些数字背后的市场价值是靠什么支撑的？经历了衰退期后的酒鬼酒试图以湘西山区独特的洞藏酒方式创造市场卖点，打开市场。湘西地处云贵高原的余脉武陵山区，位于东经109.10°～110.55°，北纬27.44°～29.47°，属亚热带湿润季风气候，空气湿润、热量充足、雨水充沛、土壤铁钙含量低、黏度适宜。因此，从地域条件来看，该地区是酿造传统白酒的理想王国。有这样的地域特征，将酒藏在山洞内储藏，经过洞藏环境殊微生物发酵，其对酒品质的提升作用可见一斑。不仅如此，在当今白酒市场酒瓶设计卖点、代言人卖点、年份卖点及香型卖点的激烈大战中，酒鬼酒能独创出“洞藏年份酒”的新卖点，在整合行业特点的基础上，给卖点严重雷同化的白酒市场带来了一丝新意。
3 “长江三峡”之于“长江肥鱼”
2007年3月，笔者随水产专家考察组去湖北宜昌夷陵区考察长江肥鱼。肥鱼学名叫长吻鱼危，是我国名贵的淡水鱼类，分布于长江水系，其中又以宜昌虎牙滩至南津关所产最为肥美。肥鱼肉质细嫩、肉味鲜美、含脂量高、膘特别肥厚，以其为原料做成的各种风味的火锅口感极佳，该鱼常作为高级宴席上的佳肴。由于长江野生肥鱼产量极小，价格居高不下却供不应求，目前在市面销售的肥鱼大多产自广东，由池塘人工养殖，生长期短，价格10元左右一斤。而当地的野生肥鱼价格比广东产肥鱼高5倍，全部通过冷链活鲜运输至上海，专售江鲜餐饮专卖店。正因为此，当地政府希望将长江肥鱼打造成品牌，以此带动当地餐饮、旅游产业发展。
打造长江肥鱼品牌的抓手在哪里？咨询过水产专家后，思路逐渐明晰。水产专家的回答很明确，鱼的品质与水环境、鱼种苗、鱼饲料三种因素有关。宜昌虎牙滩至南津关之间的独特的长江水环境养育了肥美的长江肥鱼，而这一水环境又是独特、不可复制的。宜昌虎牙滩至南津关之间的长江水环境、独特的地域优势、肥美肉鲜的长江肥鱼、长江肥鱼的卖点，将这些因素串起来，正是长江肥鱼的品牌策划卖点。
4 “雨城雅安”之于“蒙顶山茶”
笔者及所带团队承接四川雅安蒙顶山茶品牌规划项目后，对地域的个性化特征与品牌卖点的关系有着更深刻的理解。雅安位于四川西部，四川盆地通往青藏高原的过渡地带，雅安之北，为阿坝藏族羌族自治州；雅安之西，为甘孜藏族自治州；雅安之南，为凉山彝族自治州。青藏高原像一道屏障将雨水挡落在雅安境内。资料记载，从气象学角度看，雅安四周高中间低，在地形、风力、湿度等多种因素综合作用下，雅安冬季处于青藏高原东部的静风区，风力小而多阴雨天气，夏季，受来自太平洋的东南季风和来自印度洋的西南季风的双重影响，而西南季风不可能越过高大的秦岭，只能滞留在此，故带来大量的水汽。因此，就有“雅安天漏”、“雨城”的说法。据当地资料记载，一年365天，雅安境内下雨的天数就达270天左右，这种记录，全球罕见。更重要的，所下的雨并非倾盈大雨，那种滋润细无声的霏霏细雨较为多见。
据茶叶专家称，关乎茶叶品质的重要因素不外乎三点：降雨情况、土壤因素、采摘期。就降雨情况而言，经常性的毛毛细雨滋润对茶叶品质提高最为重要。这样一分析，作为雅安地域标志的蒙顶山茶品牌的创意思路立刻呼之而出了：以独特的雅安地形情况导引出雅安的独特的、不可复制的降雨优势，以降雨优势背书茶叶品质，以茶叶品质塑造蒙顶山茶品牌卖点。
面向消费者的思维逻辑转换
自菲利普・科特勒的《营销管理》一书译成中文在国内流传以后，十余版来，卖点理论被奉为圭皋，成为业内营销策划人员苦苦追寻的“梦中情人”。但是，绝大多数情况是，绞尽脑汁之后得到的那些所谓卖点，或与竞品雷同，或毫无新意，或市场反应波澜不惊。这个让策划人员爱恨情仇系于一身的卖点究竟是什么？
按照科特勒的说法，卖点即通常所说的产品销售独特主张。业内说法，“所谓卖点，无非是指商品具备了前所未有、别出心裁或与众不同的特色、特点。这些特点、特色，一方面是产品与生俱来的，另一方
面是通过营销策划人的想象力、创造力无中生有的”。
林林总总的概念中，似乎无一不在强调我能为消费者提供什么，我做得如何独特、差异，如何与众不同、卓尔不群。问题的关键是，策划师关在门里苦思冥想总结的那些卖点，消费者往往并不认同。笔者以为，当务之急，就卖点策划而言，要真正从消费者出发，面向消费者，进行思维逻辑转换。一言以蔽之，不是去追求你有什么，而是要洞察消费者真正需要什么，进而去创造消费者买点。如果是消费者不认可、不认同、不喜欢，你的那些卖点统统可以丢弃。
如何塑造食品品牌的卖点
1 从不可复制性地域特征中塑造卖点
食品行业的特殊性，决定了其品质与加工原料的密切关系。在原料(初级农产品)的品质与地域特征存在因果关系的普遍认知下，如何准确地挖掘出食品原料产地不可复制的地域特色，便成为整个策划的关键。道理很清楚，因为不可复制，所以不可替代。从心理学角度分析，在上述思维延展链条中，从不可复制这一卖点出发去塑造消费者可以接受、认同的卖点更为便捷、容易。除此之外，还可以从食品的物质功能(如安全性、口感、色泽等)去寻找其不可复制特性。
2 从聚焦与放弃中塑造卖点
食品品牌卖点的塑造需要聚焦，也需要放弃。在四川雅安蒙顶山茶品牌规划项目执行过程中，当地茶农提出，我们的土壤在整个四川开发是最晚的，肥力最足，而茶叶的品质的确与土质、土壤肥力密切相关。另外，蒙顶山是有史可考的中国最早人工种植茶叶的圣山，山上有专向历代皇帝进贡皇茶的皇茶园……卖点纷呈沓来，而且这些似乎都是不可复制的。在这些卖点中，什么是最重要的？什么是最能刺激消费者购买欲望的？最终大家还是觉得从雨城不可复制的降雨期特点中去挖掘卖点更为合适、更能见效。
3 从纯文化向消费文化的转换中塑造卖点
近几年，在食品品牌创意、策划中，大打文化牌已经成为一种流行做法，这在与文人雅士比较贴近的白酒类、茶叶类品牌策划中更为明显。曲水流觞、品茗买醉、吟诗作画，古代文人骚客的生活意境固然优美、令人神往，但这种纯文化的元素表现在创意作品中，或是皇上贡品，或是古代典籍记录，或是古画的在包装上的翻印……还是往往不为消费者认可，这也是当下所谓文化营销的窘境与困惑所在。笔者认为，从文化营销的角度塑造食品品牌卖点，当务之急是要将创意的重点从文人雅士的纯文化向消费文化转换。从消费者的开心、焦虑、喜庆、甜蜜、怀旧、民族消费等具体的消费视角去抽象、提炼。
4 从将技术语言翻译成营销语言中塑造卖点
历次的营销培训中，笔者都会做现场测试：将手中的矿泉水塑料瓶高高提起，问在场的学员，每一品牌的矿泉水塑料瓶包装上，都会印上矿泉水所含镁、钾、钙、钠等矿物质成分表格，真正看过并记住该矿物质成分学员请举手。结果每次无一例外，无一人举手。出于专业偏好，化工专业出身的学员回答会看，但无法记住。这说明了什么？这说明这种纯技术的数据、文字、符号表述从营销角度来看毫无意义。在食品品牌的卖点策划中，很重要的一点是要将食品品牌中所蕴含的技术元素翻译成消费者可感知、可记忆、可传诵的、符号化的营销语言，这样，品牌的技术优势才能真正转换成品牌优势、市场优势，也才能真正形成品牌卖点。
