随着人们法律意识的建立，能够利用到合同的场合越来越多，合同能够促使双方正确行使权力，严格履行义务。那么我们拟定合同的时候需要注意什么问题呢？这次漂亮的小编为亲带来了10篇《建材购销合同》，亲的肯定与分享是对我们最大的鼓励。
关键词：营销渠道 变革 趋势
一、渠道变革的背景
随着市场竞争的日益激烈和消费者的日益成熟，营销环境的变化致使理论指导武器也由最初的关注产品本身的4P理论发展到关注消费者的4C理论，再到本世纪初美国学者舒尔兹提出的以竞争者为导向的4R理论。理论的演变是营销中实践竞争日趋激烈的必然结果[1]。在地板同质化严重的今天，企图通过建立一个“概念”区隔（概念营销）或建立“形象”区隔（品牌建设）[2]去保持自己的独立性或差异化还远远不够，同类别的产品本身实际上的差异已经越来越小。面对越来越多的源自众多厂商的同质化产品，加上不断上升的宣传和销售费用，由于人力、财力的有限性，迫使地板厂商们越来越关注如何选择一种有效的渠道运作模式，从而达成最大的市场覆盖面。
二、渠道变革的动因
木地板渠道作为连接、沟通产销的中介，在市场的变革中往往表现最为剧烈，谁把握通路谁就把握市场[4]。建材超市作为最近出现的一种建材销售业形态，成为国内建材渠道变革的导火索。加之消费需求剧增的拉动、客观条件与环境的改善、供应方在竞争压力下的推动，共同导演着建材渠道新一轮剧烈变革[5]。
（一）消费动因：需求扩大和消费水平的提高对终端销售提出了更高的要求
一是建材消费处于高速成长期。根据国际经验，在人均住房建筑面积达到30平方米之前，商品房需求会保持持续增长。2006年我国城市人均住房面积约为26平方米，因此，国内住房需求正进入高速增长期。因此，消费需求的剧增对渠道流量提出了新的要求。 二是建材消费层次多元化。个体消费、工程消费、团体消费、农村消费与城镇消费、品牌消费群等不同的消费主体逐渐出现，消费多元化要求渠道多元化，消费的专业化要求渠道专业化，消费的品牌化要求渠道品牌化。
（二）环境动因：交通运输的发展为直接采购提供了便利
一方面，交通环境的改善，大规模直接采购导致大幅成本下降，越来越多的二三级建材市场批发与零售商开始选择从厂方（建材产品的生产加工基地）直接采购货物，传统的层级经销与批发体制受到冲击，经销与批发辐射范围逐步缩小；另一方面，消费者的建材选购区域却不断扩大，交通的方便使得消费者不在拘泥于当地的建材市场，而有条件且比较方便的去大型的、规模化的、专业化的建材市场直接采购，消费者与供应者（厂家）之间的渠道链越来越短。
（三）竞争动因：业态多样、供应增多，竞争需要成本优势
一是建材超市的崛起与扩张，成本优势推动传统市场采购渠道变革。跨国建材超市和国内建材超市的崛起与扩张，他们的统一采购战略使他们有强大的成本竞争优势和价格竞争能力。采用传统模式的大中城市建材商家无法在价格上与不断扩展的超市业态展开竞争，必将推动着建材采购渠道发生变革。二是厂家不断加大直接供货的范围和力度。供过于求价格竞争微利经营是市场经济的铁定法则，巨大的建材消费需求必将带来建材生产的扩大从而带来建材产品的供过于求，竞争的加剧使得终端价格逐步走低。对于厂家在价格、成本与竞争的压力下，建材生产商纷纷展开直销、专卖、连锁等直达终端的渠道模式，这样建材产业的渠道链逐渐缩短而走向扁平化。
三、渠道变革的影响
（一）产业基础成为建材批发与集散市场的重要支撑
大量的建材产品都是在原材料的基础上需要经过加工才能转化为直接销售的成品。由于经销零售商将加大直接采购力度，那些吸引了大量厂家的直设点、加工厂、中转仓的交易市场便在批发中占有巨大优势，没有产业基础的批发市场必将走向萎缩。因此，建材加工产业将成为支撑传统建材批发市场发展的必要基础。这样，将从两方面产生未来具有生存与成长潜力和竞争优势的建材批发市场：一是有庞大的建材生产或加工产业群，二是有具有绝对优势的地理位置和交通环境，只有两者兼备才能成为未来建材产品的区域集散中心。
（二）大中城市的建材市场进入“营销竞争”时代
国外建材零售巨头的大规模登陆与本土建材零售业的扩张，推动国内大中城市建材零售由“卖方市场”步入“买方市场”。以“坐商”为基本特色的传统摊位制销售被迫在营销策略上升级，同时，超市、卖场等新型建材零售业态在相互间的竞争压力下开始从市场定位、品牌塑造、服务提供、规范管理等各方面引入现代营销理念，展开全方位的竞争。
（三）二三级城市的传统建材市场进入更新换代高峰期
一是城镇化建设需要。城镇化建设导致基础建设投资加大，城市人口增多，建材消费增长，二三级建材市场的现有容量和潜量很难满足当地日益增长的建材需求，原有建材市场急需扩建。 二是消费需求变化的需要。越来越多的人受到专业化市场的熏陶和具备去外地购买建材产品的条件。如果二三级建材市场继续保持原有的经营环境、经营模式，大量客源将会流失。 三是二三级市场（地级）将成为地区建材消费的中心区。渠道层级的缩短和扁平，将使地级城市成为地区建材批发与零售的中心区，即形成以生产加工基地（集散中心城市）地级市场消费者的建材消费渠道模式。如此，无论从规模采购还是从区域辐射来看，地级建材市场都需要得到扩建和更新。
四、渠道变革的对策
基于上述动因及影响分析，为了应对营销渠道变革的发展变化，木地板营销渠道模式应在渠道的宽度和深度，以及渠道的发展方向必作战略性调整。总的发展战略思路是构架立体型多元化的渠道营销模式[6]。
（一）继续加强传统的渠道网络建设和精细化耕营，特别是专卖店营销和管理。我国的生产力水平、经济发展的不平衡性、流通资本相对集中和居民收入对市场需求的水平在短时间内不会发生质的变化。因此，传统的摊位制市场将会长期存在，但它需要不断的提升、改造以适应不断变化的市场需求。
（二）营销渠道逐步向建材超市、购物中心拓展。我国实行改革开放后，经济快速发展，人民生活不断提高，需求不断增长。消费要求从数量转向质量；从品种转向营销渠道；从实用转向多功能；从单一购买转向综合配套；从购买商品到购物环境，到系列服务。因此，一些起点高、规模大、功能全、有特色、业态新的市场，首先在富裕地区的大中城市发展起来，而且将以较快的速度向全国发展。
（三）加强产品营销终端建设，与工程直销、装饰公司和工业消费结成战略联盟。通过吸引“新鲜血液”，打造新经销网络，与各市场有影响力的经销商结成战略联盟。增强单个经销商与大品牌对抗，提升与终端的平等对话权。
（四）渠道重心向二三级城市延伸。随着农村收入水平的提高和渠道层级的缩短和扁平，地级城市成为地区建材批发与零售的中心区，形成以生产加工基地（集散中心城市）地级市场消费者的建材消费渠道模式，能有效满足消费需求和适应城镇化发展的形势。
我院认为歙县人民法院（96）歙经初字第27号判决认定事实错误。
一、原审判决认定讼争茶叶系金峰茶厂依购销合同销售给罗伟光的茶叶，价值151903.3元，证据不足。
1.徐建红与罗伟光签订的购销合同不足以证明讼争茶叶即归金峰茶厂依合同销售给罗伟光价值151903.3元的茶叶。收集在卷，被法院采信的购销合同，系金峰茶厂与罗伟光于一九九四年七月十日签订，这份合同的交货地点与案发当时金峰方提供给警方的销售发票的交货地点不一致。判决采信的购销合同的交货地点是罗伟光茶庄，销售发票的交货地点是千岛湖茶庄。罗伟光陈述千岛湖茶庄与他无关，金峰茶厂厂长徐建红陈述千岛湖茶庄为其同乡徐周伟与他人合伙经营。
2.法院认定罗伟光签字验收的出库单所列茶叶即为讼争茶叶，证据不足。一九九七年九月十七日，吴云土向检察机关陈述，他将讼争茶叶从金峰运到罗伟光处卸船上车后，未与罗办理过任何书面交接手续，也未将出库单给罗伟光签字。因为讼争茶叶由他运到山东邹城直接交徐建红，罗伟光没必要验收。在绩溪公安局黄宏进一案的卷宗材料中收集的，由吴云土提交的金峰茶厂的出库单，并没有罗伟光的签字。因而被判决书采信的罗伟光签字的出库单不足以证明判决所认定的事实。
3.外运证件等并没有证明讼争茶叶价值151903.3元，相反却证明了讼争茶叶数量为18000斤，收购价为54000元，销售价为90000元。
4.押运人员吴云土在该案审理期间的陈述证明该批茶叶的数量、品种以及发案和报案的经过，其陈述并不能证明讼争茶叶为罗伟光依购销合同所购，价值XX万余元。
5.金峰茶厂向有关部门的反映材料仅为一面之词，且材料中并未提及讼争茶叶购方为罗伟光。
二、讼争茶叶为金峰茶厂销售给山东邹城千岛湖茶庄，价值90000元。
1.案发当时，金峰茶厂提交给绩溪公安局的外运证、税票，销售发票等，已经明确载明讼争茶叶价值90000元，购货单位为山东邹城千岛湖茶庄。
2.案发第三天，徐建红向绩溪公安局陈述一九九四年七月九日左右，他与千岛湖茶庄的经营者徐周伟签订了一份二万斤的茶叶购销合同。同月十五日，徐建红让司机返回金峰运茶叶。纵观整篇问话笔录，徐建红只字未提与罗伟光的购销合同，更未提及讼争茶叶即为罗伟光所购价值十五万余元的茶叶。
3.呈西茶厂提交给法庭的入库单证明，一九九四年七月二十日入库的讼争茶叶无论是数量还是金额与金峰茶厂出示的原始证据基本相符。
综上所述，歙县法院（96）歙经初字第27号判决书由于对证据的采信错误，导致认定事实错误，最终造成判决错误。根据《中华人民共和国民事诉讼法》第185条第一款第（一）项之规定，向你院提出抗诉，请依法再审。
此致
第一条所购建材基本情况单位：元/
建材名称，产地，品牌，规格型号，材质，批次，数量，价格，总价，备注
合计人民币（大写）万仟佰拾元角分（小写）：$元
第二条质量标准：
第三条交货：交货方式为（卖方送货/买方取货），交货时间：，交货地点：
第四条验收：对于建材产品的规格型号，数量，材质等与约定不符或有其他质量问题的，买方异议期为卖方交货后，，，，，日内，异议经核实卖方应无条件补足或换货。
第五条付款方式及时间：双方约定以第，，，，，，种方式支付价款。
（一）签定合同时，买方支付（定金/预付款），，，，，，，元（定金不得超过总价款的20%），货到验收后一次性支付余款；
（二）
第六条违约责任：
（一）卖方违约责任：
1，建材产品经专业机构检测不符合国家标准或合同约定质量标准的，卖方应无条件换，退货，或赔偿买方由此受到的损失。
2，卖方迟延交货的，每日应向买方支付迟延部分价款，，，，，，，%的违约金；迟延交货日的，除支付违约金外，买方还有权解除合同，卖方已收取定金，预付款或价款应全部返还，但买方在不收取违约金的情况下，有权要求卖方双倍返还定金。
（二）买方违约责任：
1，买方迟延提货的，每日应向卖方支付迟延部分价款，，，，，，，%的违约金；
2，买方无正当理由单方解除合同的，应赔偿由此给卖方造成的损失，已支付定金的无权要求返还。
第七条争议解决方式：本合同项下发生的争议，双方应协商或向市场主办单位，消费者协会申请调解解决，也可以向工商行政管理机关提出申诉；协商，调解，申诉解决不成的，应向，，，，，人民法院提起诉讼，或按照另行达成的仲裁条款或仲裁协议申请仲裁。
第八条其他约定事项：
第九条对本合同的变更或补充不合理地减轻或免除卖方应承担的责任的，仍以本合同为准。
第十条本合同未定事项，双方可协商签定补充协议。
买方（章）：，，，，，卖方（章）：
住所：，，，，，住所：
联系方式：，，，，，联系方式：
委托人：，，，，，法定代表人：
，，，，，委托人：
签定时间：，，，，，签定地点：
关键词：商品砂浆 优势
商品砂浆是根据建筑施工要求进行配制的，随着建筑功能的提高，人们对砂浆的性能提出了新的要求，现在的砂浆除了对硬度要求外，还要求一定的保水性、和易性、粘结性、抗裂性、防水性、抗渗性等功能，并且可以根据不同的施工要求进行性能的调整。因此商品砂浆的应用，是社会发展的必然趋势。
一、商品砂浆的生产
商品砂浆按生产方式可分为预拌砂浆和干粉砂浆。前者可直接使用，而后者需在现场加水拌和使用。对施工规模及砂浆需求量大的，采取集中定点搅拌供应（类似于商品砼），即生产预拌砂浆（亦称商品砂浆）或者生产散装干粉砂浆（简称干粉）用罐车运至现场储存加水搅拌；对砂浆需求量小的工地，一般采用袋装干粉砂浆到现场拆包加水搅拌。由于预拌砂浆的使用要求较干粉砂浆复杂，因此，我们着重讲述预拌砂浆的生产与应用。
二、商品砂浆的特点和优势
商品砂浆按产品形态可分为预拌砂浆和干粉砂浆，按用途可分为普通砂浆和特种砂浆。普通砂浆主要包括砌筑、抹灰和地面砂浆，特种砂浆包括装饰砂浆、保温砂浆、防水砂浆等。
预拌砂浆是指水泥、砂、保水增稠材料、粉煤灰、水和外加剂等组分按一定比例，在集中搅拌站经计量、拌制后，用搅拌运输车运至使用地点，放入密闭容器储存，并在规定时间内使用完毕的砂浆拌合物。干粉砂浆是指由专业生产厂家生产的，经干燥筛分处理的细集料与无机胶结料、保水增稠材料、矿物掺合料和添加剂按一定比例混合而成的一种颗粒状或粉状混合物，它既可由专用罐车运输到工地加水拌和使用，也可采用包装形式运到工地拆包加水拌和使用。
商品砂浆特别是干粉砂浆的出现，是从观念到技术对传统建材的一个重大突破。商品砂浆主要有以下优点：1.工厂化生产，产品质量有保证；2.产品种类众多，规格齐全，能满足工程的各方面需求；3.可消化一部分工业废渣，有利于循环经济；4.砂浆性能可通过添加剂的加入来调节，适应性强；5.和易性好，方便砌筑、抹灰和泵送，可显著提高施工效率；6.便于运输与储存，可减少材料损失与浪费；7.有利于保护环境和文明施工。
三、商品砂浆的应用
商品砂浆分为预拌砂浆和干粉砂浆。由于产品形式和技术性能等方面的差别，预拌砂浆和干粉砂浆在订货、收货、检验、储存、使用等环节都有所不同。
1、预拌砂浆
预拌砂浆系指由胶凝材料、细集料、水、矿物掺合料和外加剂等组分按一定的比例，在集中搅拌站（厂）经计量、拌制后得到的砂浆拌合物。预拌砂浆应采用专用的运输工具运输，按要求储存，并在规定的存放时间内使用完毕。
（1）订货：预拌砂浆的供需双方应按照《中华人民共和国合同法》的要求签订书面购销合同。在合同中，双方应约定砂浆的类别、强度等级、稠度、存放时间等要求，抹灰砂浆还应指明是用于内墙还是用于外墙。同时，双方还应确定一家有检验资质的检验单位来进行交货检验。
（2）收货：供方按照合同要求将预拌砂浆运输至施工现场时，供需双方必须对每一运输车预拌砂浆进行交接验收工作。对每一运输车的砂浆，供方应按照砂浆品种和等级向需方提供出厂质量证明书和相应的发货单，发货单的形式和内容由购销合同确定。需方应对每一运输车的砂浆进行检验签收，并在发货单上注明收货时间。
（3）检验：预拌砂浆的检验有形式检验、开盘检验、出厂检验和交货检验四个环节。其中前三个环节都由生产单位自行完成，而交货检验应在监理单位的见证下由供需双方在合同中确定的检验单位在交货地点完成。在这里要注意的是：判定预拌砂浆的质量是否符合要求，应以交货地点的取样检验结果为依据。
（4）储存：预拌砂浆与商品混凝土最大的区别就在于预拌砂浆有一个存放时间，即：由加水搅拌时起，在20±3℃的温度条件下，砂浆存放于密闭且不吸水容器中，当其稠度下降至初始稠度的65时的时间间隔。预拌砂浆的存放时间有4h、8h、12h和24h四级，在具体操作过程中应根据使用要求由供需双方协商确定。在使用过程中，预拌砂浆的储存是非常重要的一个环节。根据施工经验，在工程的装饰装修阶段，施工现场肯定会出现同时需求多种砂浆的局面，这就要求我们的储存容器必须标识明确且数量充足，以确保在使用时能遵循“分门别类，先存先用，后存后用”的原则。
（5）使用前的拌和及重塑：由于重力作用，预拌砂浆在容器中长时间储存后不可避免的会产生少量泌水和稠度损失现象，因此，预拌砂浆在使用前应人工拌匀，以保证砂浆的和易性。由于在存放期内砂浆稠度有损失，特别在砂浆稠度较低的情况下，为保持砂浆的可操作性，在施工前要再添加一部分水拌合到砂浆中，使砂浆重新获得可塑性，即“重塑”。必须注意的是，砂浆的重塑只能进行一次，并须经专业技术人员认定许可。
2、干粉砂浆
干粉砂浆系指由专业生产厂家生产，以经干燥筛分处理的细集料与胶凝材料、矿物掺合料和外加剂按一定的比例混合而成，在施工现场只需加入规定用量的水（或乳液）拌和均匀即可使用的砂浆材料。
（1）订货：干粉砂浆的供需双方应按《中华人民共和国合同法》的要求签订书面购销合同。普通干粉砂浆应在合同中指定砂浆的类别、强度等级、稠度、凝结时间等，抹灰砂浆还应指明是内墙用还是外墙用，防水干粉砂浆还应指定抗渗等级；其他特种干粉砂浆应在合同中指定砂浆的特种功能、技术要求等。
（2）收货：收货时，供需双方应按规定对砂浆进行交接验收工作，对每一批砂浆，供方均应提供相应的发货单。在干粉砂浆发出日起7d内供方应向需方提供除28d强度外的干粉砂浆质量证明书，内容包括砂浆类别、等级、出厂编号、稠度、凝结时间、保水性、含气量（有必要时）等。28d强度值应在砂浆发出日起32d内补报。
（3）检验：与预拌砂浆相比，干粉砂浆的检验少了开盘检验，但程序是相同的，施工单位只需参与交货检验。交货时干粉砂浆的质量验收可以抽取实物样检验结果为依据，也可以干粉砂浆生产厂同编号干粉砂浆的检验报告为依据。
（4）储存：干粉砂浆应按不同种类、强度等级、批号分开存放，袋装的叠放高度不宜超过10包，散装的必须分仓库存放。存放仓库应有防水、防潮功能并应采取遮阳避雨措施。在储存过程中，砂浆不得淋水、受潮、靠近高温或受阳光直射，装卸过程中防止硬物划破包装袋。存放完毕应在筒仓上明显标识出干粉砂浆的种类、强度等级、批号及生产日期。砂浆在使用时，应遵循“先存先用，后存后用”的原则。干粉砂浆的储存期为三个月，超过储存期的，应经复验合格后方可使用。
（5）拌和：与预拌砂浆不同，干粉砂浆要由施工单位自行拌和，这就要求施工单位在使用之前必须根据气候条件、工程进度、作业面大小、施工人员数量和材料堆放条件等实际情况，合理组织拌和，以免造成不必要的浪费。干粉砂浆在施工现场应采用机械搅拌，并应搅拌均匀。搅拌时除砂浆干粉料和水（或乳液）外不得加入其他材料，水的质量应符合国家标准《混凝土拌和用水》（JGJ63―1989）的规定。
参考文献
[关键词] 商品认知度；家装建材；购买决策
[中图分类号] F713.56
[文献标识码] A
The Influence of Commodity Recognition on the Decision-Making of Home Decoration Material Purchase
SU Lei
Abstract: Home Decoration Material purchase requires complex decision-making process, which includes five stages: requirement identification, information collection, optional items assessment, purchase decision and post-purchase behavior. In fact, customers' commodity recognition consists of three parts: recognition of the product's image, familiarity with the product's function and their knowledge to the maintenance demand. By literature analysis and practical investigation, we find that to some extent, the alteration of customers' commodity recognition and the change of home decoration material profitability are in the same direction. In other words, customers' commodity recognition decides the maturity degree of marketing activities and business models of building material industry and finally, determines a customer's value.
Key words: commodity recognition, home decoration material, purchase decision
一、引言
家装建材顾客是指已购房、所购房产用于居住、并计划开展房屋装修的业主，他们会到各大建材市场了解建材商品的知识，或到装修公司咨询室内设计、装修材料等方面的信息，以达到顺利完成家庭装修的目的。对于建材商品而言，未经历家庭装修的消费者需要经过一段时间的学习，才能掌握商品购买的专业知识，这是一个提高对建材商品认知度的过程。作为商品购买者，建材商品的顾客也需要对商品或品牌建立信任，掌握其专业知识，才能够放心地做出购买决策。在自主装修趋势日益显著的今天，对于顾客购买决策的研究具有一定的现实意义。
二、文献回顾
在商品认知度的研究方面，潘煜等学者从顾客对商品原产地认知的角度分析了品牌名称对低介入度的商品销售的影响，得出我国城市消费者不清楚低介入度产品的品牌原产地信息的结论，并在实践上证明了品牌命名更加重要的是品牌形象，企业应该基于顾客利益与价值诉求，切实建立正面的品牌形象。颜莉等人从定价策略的角度分析了时尚产品的顾客认知价值，指出一般定价模型和拓展定价模型对于时尚产品市场而言，不仅可以增加厂商利润，也可以改进市场的帕累托效率，使其接近最优。而魏中龙等学者也在宏观定价层面上考虑了顾客的认知价值所扮演的作用，指出一个拥有多元化产品的企业，其定价方法不仅仅限于为产品分别定价，企业获利的机会还在于针对组合产品定价。
而在对建材营销的研究方面，武发德等人从体验式营销的角度分析了建材产品的营销模式，指出体验式营销，是强有力的营销方式。而林秋桂则从建设自有品牌的角度分析了绿色营销在强化建材销售中的作用，得出了建材企业最好的出路应该是实施绿色营销模式以强化自己特有的销售品牌的结论。
对于两个方面的研究，以上学者都站在自身的角度做出了详细的分析，但遗憾的是，对于家装建材行业的商品认知度问题，尚无学者提及，也缺少结合认知度对购买决策的分析，因此，本文的研究目的就在于找到认知度和决策之间的作用关系。
三、商品认知度对家装建材购买决策的影响
(一)建材商品认知度的构成要素
商品认知度是衡量顾客在产品的规格、型号、价格、工艺、生产流程、品牌、售后服务质量、人员形象、购买注意事项等方面对某一个或一类商品信息的掌握程度，同时也是衡量购买商品的顾客自身具备的产品方面知识水平的指标。对于家装建材商品而言，建材商品属于复杂购买行为商品，它的概念最早是由菲利普·科特勒在他的著作《市场营销原理(亚洲版)》中提出的，他指出——当消费者被高度介入到购买中并感知到品牌间存在重大差别时，他们就是在进行复杂购买行为。购买者会经历一个学习的过程：先产生对产品的信念，接着形成态度，然后做出慎重的购买选择。
目前，学术领域中没有针对建材商品认知度构成要素的分析与阐述，笔者根据两年内对苏州市家装建材市场的了解，从不同角度分析了家装建材商品的认知度构成要素。笔者认为，商品认知度主要包含产品形象、产品性能和产品维护三个方面的因素。这三个方面能够从不同的角度和层次影响顾客对建材商品的认知，从而进一步影响其购买决策。根据调查，笔者建立了建材商品认知度的影响因素模型，如下图所示。
顾客对建材商品的认知度，实际包含三个方面的影响：产品形象的认知程度、产品性能的熟悉程度和产品维护的掌控程度，并且通过实际调研，提出三个影响因素同建材商品的认知度成正相关的假设。同时，建材商品的认知度又能在一定程度上决定建材行业营销活动的成熟度，以及建材商业模式的成熟度，最终决定建材顾客的价值大小。由于家装建材的购买存在单次购买量大、重复率低、决策周期长的特点，因此，家装建材顾客的价值主要体现在口碑推广方面，而对老顾客关系的管理以及老顾客价值的开发而言，意义并不大。
(二)家装建材顾客购买决策过程分析
菲利普·科特勒在《市场营销原理》中指出，复杂购买者决策过程包含需求识别、信息搜集、可供选择方案评估、购买决策和购后行为五个阶段。笔者结合家装建材购买者的特点，对家装建材顾客的决策过程进行了分析。
1.需求识别阶段。大部分家庭装修消费者在将其房首付款交纳之后，就产生了装修动机，并会开始关注家装建材的相关行情，由此产生对家装建材产品的需要，这是其决策过程的开始，作为消费者购买决策过程的起点。
2.信息搜集阶段。为了使解决家装建材购买问题的方案具有充分性与可靠性，装修消费者会收集决策所需要的各种商家和品牌以及产品的信息，包括能够满足需求的商品种类、价格、质量、品牌、购物场所等等。
3.评估方案阶段。对于家居建材而言，产品质量、结实耐用程度、外观造型、售后服务和保障是消费者的关注点。因此，消费者在评估方案阶段，通过这些基本知识，也可以提高对建材商品的认知度。
4.购买决策阶段。各类广告、亲友意见、装修人员意见是建材消费者三大主要信息来源，亲友意见是建材消费者最信赖的信息来源、装修人员的意见居其次。建材商品的决策，主要来自于消费者对装修风格和装修效果的判定。
5.购后行为阶段。家装建材行业中，顾客的购后行为是至关重要的一个环节。顾客对于装修后的经验积累问题十分重视，一般来讲，顾客通过装修完第一套房可以积累家庭装修的大部分经验，但这些经验通常要以第一套房的装修失败或遗憾为代价，因为在第一套房的装修过程中，尤其是选择自主装修(也就是传统意义上的清包)的消费者，都是在摸索中进行装修的，很多商品的选择和施工流程都是在进行完之后才熟悉，而这些工序在进行完之后已无法修改，最终留下遗憾。如果能够帮助消费者购买的信誉高质量好的建材商品，并且帮助他们寻找到可靠的装修队，那购后行为必然朝着顺利的方向发展。
(三)商品认知度对购买决策的影响
1.产品形象认知程度。张月莉等人认为，态度驱动的品牌忠诚本质上是一种心理现象，其驱动因素可以被归结为四个变量：品牌感知价值、品牌满意、品牌信任以及品牌承诺。蒋廉雄等学者又认为，服务品牌形象的非功能性因子直接影响了感知质量、感知价值、顾客满意和顾客忠诚，而功能性因子只对感知质量有直接影响。他们分别从有形产品和无形产品的角度分析了产品形象对感知带来的效果。
2.产品性能熟悉程度。对于产品质量、性能、规格、使用年限以及环保方面的认知，是前期调查的一个重要收获，笔者发现，家装建材商品之所以属于复杂决策商品，最主要的原因就是因为顾客对于产品专业性的认知不够，对于不同品牌、不同价格、不同外观的建材商品不具备足够的分辨知识。因此，家装建材产品的认知，主要是产品性能的认知，很明显，一个消费者对于家装建材商品的性能熟悉程度越大，对于商品的认知度就越高。
3.产品维护掌握程度。滕伟广等人指出，消费者消费时是理性和感性兼具的，消费者在消费前、消费时、消费后的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。因此，消费者需要在选购商品时，通过体验来完成对产品维护知识的获取。另外，笔者发现，建材产品的售后服务是一个至关重要的环节，因为该类产品在购买后必然存在一个安装的环节，在使用中还有定期维护的任务，因此，对于这方面的认知，也对商品认知度产生正影响。
笔者通过对文献的分析，结合前期调查工作的结果，建立了家装建材购买决策外显测度指标体系，如下表所示。
四、结语
本研究旨在消除传统方式下家装建材供应商对于顾客购买行为认识的误区，通过商品认知度的构成指标，结合购买者决策过程来进行影响因素的挖掘，从而找到能够在家装建材顾客中起决定作用的那些关键因素，以便在营销中有针对性地制定和执行策略。
[参 考 文 献]
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[2]颜莉，高长春。基于顾客认知价值的时尚产品定价模型[J].消费经济，2011(10)：69-73
[3]魏中龙，郭辰。基于顾客认知价值分析的产品定价策略研究[J].管理世界，2007(4)：162-163
[4]武发德，滕伟广，薛彦民。建材产品销售新模式——体验式营销[J].中国建材，2009(4)：96-98
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[6](美)菲利普·科特勒，等/何志毅。市场营销原理(亚洲版)[M].北京：机械工业出版社，2006：125-125
乙方：XXXX有限公司 (以下简称乙方)
依照《中华人民共和国合同法》和《中华人民共和国建筑法》及其他有关法律法规，遵循平等、自愿、公平和诚实信用的原则，双方就本工程施工事项协商一致，订立如下条款，以资共同遵守。
第1条 材料名称
1.1材料(产品或设备)名称： 详见材料清单
1.2规格型号： 详见材料清单
1.3质量标准(或技术指标)： 符合国家相应产品质量标准
1.4所购材料附送服务项目还包括第 3和4 项。
1.4.1. 可就所购材料、设备的安装及其使用功能和方法向乙方咨询。
1.4.2. 可派技术人员到场指导甲方施工。
1.4.3. 乙方负责安装到位，并指导甲方或材料、设备使用者正确使用及一般维护。
1.4.4. 乙方负责所购材料的售后服务及维修工作。(保修时间按所购材料或设备的保修单规定或依甲方与业主所签承包合同的相关规定)
5. 其它 ：
第2条 材料包装
2.1包装标准： 一般
2.2包装费用： 由乙方承担
2.3包装物的处理方法：选择以下第 1和3 种处理方法。
1. 甲方负责自行回收
2. 包装物随产品归乙方所有
3. 其它方法：现场所产生的其它与产品包装有关的垃圾及其相关的清理工作由乙方负责
第3条 材料数量
3.1采购数量： 详见材料清单
3.2计量单位： 详见材料清单
3.3合同数量确认方法： 以甲方材料入库耗用单所确认数量为准
第4条 收货规定
4.1交货单位： XXXX有限公司
4.2收货单位： XXXX有限公司
4.3收货地点： XXXX
4.4收货方法： 以甲方相关人员确认为准
4.5运输方式： 汽运
4.6运输费用的承担： 由乙方承担
4.7收货时间： 以甲方通知为准确性
第5条 收货时间
5.1本合同起止时间： 20XX年XX月XX日至20XX年XX月XX日止 。期间具体节点，见甲方提供的相关文件。
5.2若属乙方原因而使合同逾期，则每逾期一天按乙方材料总价款的万分之二在采购结算时扣除。
5.3如遇下列情况乙方用书面形式通知甲方，经甲方认可后，材料供应可作相应顺延。
5.3.1按施工准备规定，不能提供施工场地，水、电源道路未能接通、障碍物未能清除影响进场施工。
5.3.2甲方提出重大设计变更；新增项目或材料供应量大幅增加。
5.3.3施工期间遇到不可抗力(台风、地震等自然灾害)。
5.3.4乙方在上述情况发生后三天内，将延误内容向甲方提交书面报告，需甲方签证认可，逾期不予确认。
5.4乙方若违反合同及其附件对材料供应时间及附加服务进度的规定，甲方有权对合同范围内的材料及服务范围进行调整。
第6条 合同价款
6.1本合同总价款为 XXXXX 元(大写 XXXX 元整)。作为支付材料预付款和逐批材料的每批货款的依据。
6.2以上合同价款中含 税 。
本工程竣工前，乙方收取的预付款和进度款总额，达已完成工程量的 80% 。
6.3本合同价款为 固定价格合同 。材料采购总价包干，如因甲方要求更改造成材料采购的增减，则纳入最终结算，其它原因甲方一律不予增减采购量及价格。
第7条 货款支付
7.1材料预付款：按合同的 _% 支付，发货前 清。
7.2材料采购进度款：按每月甲方公司审核完毕后的乙方当月提供材料及完成附加服务的实际量支付80%的进度款。待甲方办理好审计后，累计资金支付至最终结算价的 _% 。留 _% 作为材料质保金，一年后无息返还。
7.3乙方施工和生活用水、电及机械台班、测量，由双方按定额规定或按实结算。
7.4乙方在单位工程竣工验收后一个月内，将工程竣工结算书送交甲方，若因乙方自身原因使结算拖延，责任由乙方自行承担。
7.5乙方的预决算人员应有该单位的授权委托书，明确授权结算的工程项目、时间、金额、转帐的银行账户、账号。没有授权委托书的，不得与甲方办理预决算。
7.6工程完工验收后，乙方报送的工程预决算书(一式三份)只能作为支付进度款的依据，甲方收到乙方预算书一个月内审核完毕。
7.7结算书必须由双方负责人签字(乙方签字人员应有法人授权书)并盖单位公章。
7.8工程结算书不得涂改，如有涂改必须有双方负责人签字，并盖双方修正章，否则为无效结算。
7.9付款依据：
7.9.1 合同、普通发票。
7.9.2 材料入库耗用单、材料耗用汇总表、资金分配单(各种单证要求项目经理、主管工长等相关人员签字俱全)。
7.9.3 甲方收到业主当月进度款后，甲方按不高于甲方自身收款比例同比例支付乙方货款。最高不得高于总价款的80%。
7.10支付方式：转帐支票，不支付现金，乙方支领进度款所用印鉴与签定本合同所使用的印鉴单位相符。
第8条 工程质
量与竣工验收 8.1本工程质量应根据设计施工图、修改图、变更通知、施工说明及有关技术文件资料，遵照国家现行《建筑安装工程施工及验收规范》和有关工程质量的规定，由乙方确保其提供的材料及其相应的安装等符合工程质量要求。
8.2本工程质量等级：合格，若未达到本合同要求的质量等级，甲方将在乙方的最终结算中扣罚2%的质量
保证金。
8.3乙方应认真按照标准、规范和设计要求以及甲方代表依据合同发出的指令施工，随时接受甲方代表的检查检验，并按甲方代表要求返工、修改，承担由自身原因导致返工、修改的费用，同时向甲方提供工程事故报告。因甲方代表不正确纠正或其他非乙方原因引起的经济支出，由甲方承担。
8.4隐蔽工程验收。隐蔽工程在隐蔽前由乙方自检合格后，填写《隐蔽工程验收单》，通知甲方代表检查验收。乙方方可进行下一道工序施工。
8.5工程竣工验收，应以设计施工图、修改图、变更通知、施工说明、施工验收规范为依据。
8.6工程竣工验收必须具备下列条件：
8.6.1达到国家《建筑工程质量检验评定标准》中规定的合格以上标准。
8.6.2提交齐全的工程竣工资料和竣工图2套。
8.6.3已签署工程保修证书。
8.7工程保修期限为壹年。
第9条 文明施工与安全保卫
9.1乙方应严格遵守国家和当地有关文明施工、现场安全和保卫的各项规定，并制定相应的管理制度，采取严格的安全防护设施，承担因安全措施不力造成事故的责任和因此发生的费用。
9.2乙方施工区域现场应达到文明工地合格标准。若被有关部门评为不合格工地，乙方应在两天内按要求整改完毕，并承担经济处罚。
9.3乙方应建立完善的安全管理制度，乙方现场负责人应是安全负责人。乙方施工区域内发生的安全事故，应由乙方按照国家有关规定进行处理、上报。安全事故发生后应在2小时内通知甲方。
9.4乙方的施工机具、材料、周转材料、临时设施均应放在甲方划定的区域内，并自行承担消防工作。如发生公、私财物被盗及火灾昀由乙方负责。
9.5甲、乙双方签定的安全、保卫、治安协议是本合同的附件，具有同等效力。
9.6工程完工后，乙方应在甲方限定期限内将设施、材料、周转材料全部清退出场。超过期限不作清理，
甲方将按废弃物清理出场，所发生的清理费用由乙方承担。
第10条 争议、违约
10.1发生争议后，除甲、乙双方协商一致同意停止施工外，乙方都应保护施工进度，保护好已完工程。
10.2凡乙方出现或发生下列情况，甲方有权决定终止协议的履行。
10.2.1工程发生重大事故，或在质量检查中被质监部门评为不合格。
10.2.2工期达不到已确定的节点考核要求。
10.2.3发生重大安全事故，且现场管理混乱。
10.2.4甲方依据上述情况的发生终止协议后，乙方有义务保护好已完工程移交甲方，并在三天内将人员、机具，周转材料撤除现场，逾期则按9.6条处理。
10.3甲方不能履行义务，应承担违约责任，相应顺延工期。
10.4因乙方不能履行义务，应承担违约责任。
10.5双方因合同发行发生争议，应协商解决。协商不成，双方同意向XX区法院提请诉讼。
第11条 其他
11.1本合同未明确事项均按《合同法》、《建筑法》等有关规定和条款执行。
11.2合同文件范围：
11.2.1工程施工总承包合同及其附件(含安全协议、治安防火协议、廉政协议)。
11.2.2中标书、投标文件、招标文件
11.2.3关于工程协商、变更等
11.2.4甲方代表的书面指令
11.2.5施工图纸及说明书
11.2.6国家、本(省、市、区)关于工程建设标准、规范、规定和技术资料、技术要求。
11.3本合同经双方代表签字后生效，至合同工程竣工验收，结清工程尾款，保修期满后自动失效。
11.4本合同正本二份，双方各执一份；副本四份，甲执二份，乙执二份。
甲 方(签章)： 乙 方(签章)：
法 定 代 表 人： 法 定 代 表 人：
(或委托人)： (或委托人)：
经 办 人： 经 办 人：
签订日期： 年 月 日 签约地点：
建筑材料购销合同范文1甲方(需方)：
法定代表人：
乙方(供方):
法定代表人：
根据《中华人民共和国合同法》及其他有关法律法规，遵循平等自愿、公正和诚实信用的原则，双方就建设材料购买事项协商一致，订立本合同。
一、产品的名称规格单价数量及其它：
见附件(附件为合同重要组成部分，具有同等法律效力)。
二、乙方供应产品或原材料必须满足：
1、达到贵州省相应的质检验收标准；
2、按照甲方所需要的规格品牌商标(产地)和数量及时供应；
3、有产品合格证明书或相关文件。
三、供货时间、运输
1、甲方应提前二天将供货计划告知乙方，乙方得到计划后应在甲方计划二天内供货。
2、由乙方负责货物的装车运输，并运至指定地点：到工地由甲方负责卸货。货物到达指定地点后，甲方及时派收货员 对货物的数量进行验收，并在送货单上签字确认，作为双方结算的最终依据。(结算以实际送货数量为准。)
四、货款支付方式和时间
计算货款方式及付款约定：货到工地一个月后7个工作日内付清此次货款。
五、甲方的违约责任
1、甲方中途退货，应向乙方偿付退货部分货款1%的违约金。
2、甲方逾期付款的，应按中国人民银行有关延期付款的规定向乙方偿付逾期付款的违约金。
3、甲方违反合同规定拒绝接货的，应当承担由此造成的损失和运输部门的罚款。
4、甲方如错填到货地点或接货人，或对乙方提出错误异议，应承担乙方因此所受的损失。
六、乙方的违约责任
1、乙方不能交货的，应向甲方偿付不能交货部分货款的2%的违约金。
2、乙方所交产品品种、规格、质量不符合规定的，如果甲方同意利用，应当按质论价；如果甲方不能利用的，应根据产品的具体情况，由乙方负责包换并承担退货而支付的实际费用。
3、乙方逾期交货的，应比照中国人民银行有关延期付款的规定，按逾期交货部分货款计算，向甲方偿付逾期交货的违约金，并承担甲方因此所受的损失费用。
七、不可抗力
甲乙双方的任何一方由于不可抗力的原因不能履行合同时，应及时向对方通报不能履行或不能完全履行的理由，以减轻可能给对方造成的损失，在取得有关机构证明以后，以允许延期履行、部分履行或者不履行合同，并根据情况可部分或全部免予承担违约责任。
八、其它
按本合同规定应该偿付的违约金和各种经济损失的，应当在明确责任后10天内，按银行规定的结算办法付清，否则按逾期付款处理。但任何一方不得自行扣发货物或扣付货款来充抵。
本合同如发生纠纷，当事人双方应当及时协商解决，协商不成时，任何一方均可请业务主管机关调解或者向仲裁委员会申请仲裁，也可以直接向当地人民法院起诉。
九、本合同一式二份，供方一份，需方一份。本合同双方签字或盖章后生效，货款结清后此合同终止。
甲方(公章)：_________乙方(公章)：_________
法定代表人(签字)：_________ 法定代表人(签字)：_________
_________年____月____日 _________年____月____日
建筑材料购销合同范文2甲方：
乙方：
甲方因建设或经营等需要，向乙方购买建筑装修材料，为明确双方的权利的义务，根据《中华人民共和国合同法》的相关规定，2双方平等友好协商，特定以下条款。
第一条：产品名称、规格、数量、单价：
第二条：质量要求、技术标准：按国家或行业相关标准执行。
第三条：提货方式、提货地点、运输方式等：
1、提货日期：__________________________
2、提货地点：__________________________
3、提货方式按以下第_____种方式提取。
A：甲方到乙方营业地自提，运输费用由甲方承担。
B：由乙方代办托运，由甲方按每立方米承担_______元运输费用， ____元装卸费。在甲方支付货款时一并结清。
第四条：乙方在收到货物时应即时验收，发现货物不符合合同约定，应在三天内提出书面议异，超出上述期限内提出书面议异的，视为交付符合约定。
第五条：付款方式：甲方在签订本合同时支付______________元的定金(所交定金可在履行合同中抵偿价款);在提(收)货物后_____天内支付全部货款。甲方若采取分批购买的，则甲方需在收到单次货物后___天内支付该批次货物的全部价款。
第六条：质量保证：
(一)、乙方严格按照国家及行业相关标准进行生产，保证产品的质量。产品的保修期为一年，在保修期内，由于产品本身出现的质量问题，乙方无条件更换或进行维修。
(二)、由于甲方或其他原因造成货物损坏的，由甲方自行负责。
(三)、乙方应提供相关产品合格证明给甲方。 第七条：违约责任：
(一)、若甲方在约定的提(收)货期限内不及时提取货物或拒收符收约定的标的物，由甲方承担合同总价20%的违约金，并承担因此引起的价格升降责任。
(二)、延期付款：甲方应按合同约定的时间支付货款，如甲方违反合同约定，未即时支付价款，则由甲方乙方支付所欠款项20%的违约金，给乙方造成其它损失的仍需赔偿。
(三)、任何一方违约导致通过诉讼方式解决的，败诉方还需承担实现合同目的产生的合理费用包括但不限于必要的交通、住宿费用、诉讼费及律师费用等。
第八条：合同争议的解决：双方在履行合同过程中产生争议应友好协商，协商不成由合同签订地所在地人民法院诉讼解决。
第九条：本合同的生效条件：本合同经双方或授权代表签字或盖章后生效。
第十条：本合同一式两份，买卖双方各执一份。
第十一条：各方签名盖章：
甲方(公章)：_________乙方(公章)：_________
法定代表人(签字)：_________ 法定代表人(签字)：_________
_________年____月____日 _________年____月____日
建筑材料购销合同范文3甲方：
乙方：
根据《中华人民共和国合同法》相关法律、法规及结合本工程实际情况规定，经甲乙双方协商一致，特订立本合同，以便共同信守。
一、材料价格及计量方式
1、水泥标砖按每块0.33(包含运费及材料费)元运至施工现场甲方指定位置；粉煤灰标砖(240*115*53)按每快0.05元，配砖(200*90*53)按每块0.04元运费运至施工现场甲方指定位置；砂、碎石按每立方17元运至施工现场甲方指定位置。
2、所有材料数量按到场实际验收数量计算。
二、付款方式
付款实行月结款制度，每月30日之前把该月材料汇总后交予甲方，待甲方审核无误后，于下月5日之前付款。
三、材料质量：
乙方所提供材料的质量必须达到国家相关规范标准的规格、质量和性能(保质保量)，如材料运至施工现场后，发现该材料不合格，甲方拒绝签收，乙方应自费运出现场。
四、违约责任：
1、乙方所提供的材料不符合质量要求，或数量不足，甲方有权退货，乙方必须重新提供合格材料，并处罚该材料缺少部分2陪罚款，且承担由此产生的所有费用和对甲方造成的一切损失。
2、乙方必须按照甲方的要求，按时提供材料，如因乙方原因造成甲方用量短缺、供量不足、从而导致甲方工期延误等一切损失，乙方应承担违约及甲方损失赔偿责任。
3、乙方必须安全规范运输，如出现任何意外事故，均由乙方自行承担责任。
4、如发现三次以上材料不符合质量要求，或数量不足；甲方有权终止合同。
五、合同执行：
1、 本合同未尽事宜，双方应友好协商，协商不成可提交法院解决处理。
2、 本合同双方签字盖章之日起生效。
3、 本合同一式两份，甲乙双方个执一份。
甲方(公章)：_________乙方(公章)：_________
关键词：钢铁企业；金融危机；策略
受国际金融危机的影响，钢材市场发生了巨大变化，钢材价格日趋下跌，形势非常严峻。近期国家虽出台多项拉动经济的相关措施，但短期内还难见效果。中国钢铁工业协会的统计数据显示，2009年3月末，国内钢材综合价格指数为97.59点。同比下降44.72点，降幅31.42％。中钢协编制的价格指数以1994年4月的钢材综合价格为100点，从指数就可以看出，如今的钢材综合价格已经低于1994年4月了。在国内钢材价格下跌的同时，钢材出口量也大幅下降。海关统计数据显示，2009年1季度，中国钢材出口514万吨，同比下降54.9％。3月，中国出口钢材167万吨，进口钢材127万吨，而钢坯净进口46万吨；累计下来，中国钢铁产品净进口6万吨。进人2季度，钢材价格仍然在谷底苦苦挣扎，钢铁企业已经到了生死存亡的关头。面临如此严酷的挑战。钢铁企业应采取相应的对策。
一、加强企业文化建设，提高凝聚力
在当前严峻的形势下，有人认为重提企业文化的重要性对提升经济效益是无法立竿见影的。而事实上，企业文化是企业管理内化的无形之手，可以最大限度地激发职工的创造力、凝聚力和执行力，进而提高企业竞争能力和发展动力，促进企业健康、持续发展，成为企业发展的重要力量。在经济衰退大潮的大环境及整体钢铁行业不景气的情况下，企业难免会遇到来自各方面困扰，如资金不足、市场减少、利润降低等，职工也难免因此对企业的前景及自身的生存发展有着担心，以至于士气低落。在这个时候，如果企业明确了核心理念体系，有发展目标和远景，有整体认可的、符合全员意愿的企业理念和价值观，即使遇到惊涛骇浪也能充分激发职工的工作激情和同舟共济、克服困难的不竭动力。
二、打造一支高素质的职工队伍
能发战胜这场金融危机，还取决于企业是否有一支能打敢拼的职工队伍。适于时展的高素质人力资源已逐渐成为企业实力的象征，成为企业最富有挑战力和竞争力的资本。拥有一支比竞争对手更精练、更高效的团队是企业灵活应对外界挑战长盛不衰的竞争优势。如今很多钢铁企业都认识到企业的竞争归根到底是人才的竞争，人才工程建设取得了突破性进展。在金融危机的冲击下，企业更应该把人才工程建设作为一项系统工程来抓，采用多渠道引进和培训企业所需人才。另外，企业还需建立完善、公平、有效的激励机制，加大激励力度，激发职工潜能。坚持精神奖励与物质奖励相结合，用有限的资金发挥出最大的激励作用。
三、狠抓技术进步，提高产品质量
在当前钢铁企业面临空前困难的情况下，支撑企业长远发展壮大和渡过难关的根本出路在于技术进步，在于由此带来的过硬的产品、过硬的质量和过硬的盈利水平。在如此严峻的形势下，技术质量工作应该发挥应有的作用，为钢铁企业完成各项生产经营任务提供强有力的技术支持和质量保证。要面向一线、面向市场、面向效益进行技术攻关，狠抓产品质量提升，狠抓工艺装备的功能完善，狠抓管理制度的责任落实。要把精力实实在在地放在市场上，深入一线，把技术优势转化为产品的优势，效益的优势。
四、通过对标挖潜提高经济效益
对标挖潜是瞄准先进企业，瞄准先进指标，不断挖掘自身潜力，提高竞争力的过程。它可以丰富和拓展企业的思路，实现降成本目标，达到企业最经济的运转。主动与先进企业对标，不间断地查找差距，弥补自己的短处，是一切优秀企业的特质。钢铁企业要做好主要经济指标和先进企业的对比工作，找出低于钢铁行业平均水平的经济技术指标，努力提高本企业落后的经济技术指标，把降成本的目标选择在同行业先进指标上。通过各工序经济指标的对比，找出差距，分析原因，找到降成本的措施和途径，缩小和同行业先进水平的差距。
五、降低原燃料库存占用，优化采购结构
由于金融危机的冲击，原材料市场也是急转直下，所以加强库存管理，降低采购成本，也是应对金融危机的一条重要途径。
(一)强化库存管理，应对价格变化
在当前严峻的形势下，高库存就意味着高风险，所以要进一步把库存管理和应对价格变化作为一项核心工作要抓，既要保证钢铁企业的生产经营的正常进行，又要降低库存风险，减少资金占用。尤其是大宗物料，更要把库存量控制在合理的范围内，与生产用料部门密切结合，细化管理，减少漏洞，力争把库存控制在最佳指数。
(二)加强成本控制，公开透明招标
在保证采购原料质量相同的情况下，实行价格低者优先的原则。在采购环节引入竞争机制，实行招标采购，往往能通过供应商的相互比价最终得到底线价格。实行招标采购，可以有效增加采购环节的透明度，有效解决传统采购中靠感情采购、关系采购的弊端，对物资供应商来说竞争环境更加公平、合理，企业不仅大幅降低采购成本，而且一定程度上也制约了腐败现象的产生。
(三)实行价格审批制度，降低采购成本
在激烈的市场竞争中，原料供应商为了占领企业，抢占市场，往往采取不正当的手段，有意让对方提高采购价格，以此牟取暴利，无形中使企业的采购成本增大，而且可能会有质次价高的伪劣产品进入企业生产环节，使企业蒙受巨大的经济损失。所以企业必须加强对采购价格的监管，建立健全与自身企业相适应的价格管理体系，成立统一的价格管理委员会，负责采购价格的事前市场询价、事中价格审批、事后考核的工作，价格审批人员要对采购部门的物资到货、价格审批记录存档、备案。同时，价格审批要相互制约，要形成自下而上逐级审批方可生效的内部制约机制。莱钢、唐钢等钢铁企业都设置了价委会来监督价格的制定、实行。
六、转变观念，及时调整营销政策
(一)变“以产定销”为“以销定产”、“以效定产”
在很长的一段时期内，钢材市场是卖方市场，在卖方市场条件下，钢铁企业奉行的是生产观念、产品观念、推销观念。在这种观念下，企业没有把生产和消费有机地统一起来，没有意识到用户的需求对生产起的决定性作用。这种观念导致企业“以产定销”的经营方式，企业关起门来生产，有能力生产什么就生产什么，有能力生产多少就生产多少，并不考虑这些产品的销路。在金融危机的冲击下，这些优势都不复存在了，据统计，目前钢材供需严重失衡，如果按照2008年的生产量。2009
年全国至少有1亿吨钢材无法消化，再关起门来生产是不适应新形势要求的，所以钢铁企业要迅速转变营销观念，变“以产定销”为“以销定产”、“以效定产”。即要按照市场需求组织生产，不盲目增加产量。控制企业的合理库存。
(二)风雨同舟，与销售渠道缔结战略伙伴，实现双赢
营销渠道是指产品从厂家到用户之间流动的载体。对企业来说，营销渠道的建立实现了一系列重要的经济职能，包括产品销售、信息交流、服务传递、资金流动等，拉近了生产者和用户之间在时间与空间上的距离。在严峻的市场形势下，钢铁企业营销要大力实施大户、协议户战略，通过建立中长期战略合作伙伴关系，进行强强联合，共同抵御市场风险，营造“双赢”的局面。首先，实施大户战略，对有实力、经销量大的大宗客户给予价格、运输、资金及年终返点方面的优惠，为大宗用户提供更及时、周到的售前、售后服务。认真听取大宗客户的意见，依照大宗客户的意见改进自己的工作。其次，与一些实力强、发展前景广阔、市场空间大的中间商签订中长期用户合同，互惠互利，同舟共济，共同抵御金融危机带来的风险。
(三)建立广泛的销售网点，尝试新的“移库”销售方法
除利用中间商销售之外，建立销售网点，钢材直供直销也是许多钢铁企业常用的销售方式之一。建立广泛的网点，直接与用户进行感情沟通，听取用户的意见和心声，了解用户的需求。实地考察市场，了解市场信息，掌握第一手资料。为中间商提供服务，为用户直接提供售后服务，协调各方面关系，在用户中为企业树立良好的形象。尝试新颖的“移库”销售办法。钢铁企业在目标市场设置分销机构，分销机构在目标市场所在地租赁仓库，将企业生产出来的产品直接运往目标市场所在地，再由本企业销售人员在当地组织销售，从目标市场所在地仓库直接销售、发运钢材给客户，避免中间环节，这就是“移库”销售。首先，“移库”销售的优点是不转移产品所有权，在目标市场仓库内未销售的钢材所有权仍归钢铁企业所有，钢铁企业销售人员直接控制钢材的发运，款到货发，这样就规避了由于诚信不足而带来的财务风险：避免赊销现象的出现，杜绝财务费用；避免货款回笼不及时甚至货款根本无法回笼的现象；避免出现呆账、死账现象。在金融危机的冲击下，许多大宗客户、协议户也是资金周转困难，有时没有能力预付款，甚至有时没有能力货到付款，这就给钢铁企业带来资金安全隐患。我国还处在市场经济的初级阶段，许多制度还不完善，市场中还存在着欺诈行为，“移库”销售可以帮助企业躲过营销陷阱。其次，钢铁企业的产量不仅仅取决于设备机组的生产能力，还取决于实体流通是否顺畅，厂内库存必须控制在一个合理的范围内，否则厂内库存积压过多就会影响生产。在金融危机的大环境下，企业往往销售不旺，合同订单不足，如果等有了合同订单再将产品运出，势必会提高厂内库存，造成车间堵塞，影响生产。利用“移库”的销售方法，可以将钢材直接运往目标市场所在地，缓解厂内库存压力，保证正常生产。“移库”销售不失为经济低谷时期好的销售方法。在钢材市场低迷的时期，宝钢、鞍钢、唐钢等都以“移库”销售、钢材直供直销作为主要的营销策略之一，并都取得了不俗的成绩。在复杂多变的市场环境下，利用中间商销售和建立网点直销并不矛盾，钢铁企业要善于运用混合的营销模式，打出漂亮的组合拳，以赢得市场竞争之战。
七、精打细算，强化财务管理
地址：____________ 邮码：____________ 电话：____________
法定代表人：____________ 职务：____________
乙方(销方)：____________________________________
地址：____________ 邮码：____________ 电话：____________
法定代表人：____________ 职务：____________
经双方协定一致，签订水泥购销合同条款如下：
一、数量、计量单位、单价、金额
品 名
规格
单位
数量
单价(元)
金额(元)
备注
价金总额(大写) 拾 万 仟 佰 拾 元 角 分 ￥
二、质量标准：水泥标号执行国家规定标准。由乙方按批向甲方交送水泥出厂质量通知单。甲方凭单验质。
三、袋重合格率达到国家规范。
四、交货方式、地点和运杂费负担：甲方组织运输工具到乙方仓库提货，运费、上、下车费等均由甲方自理，乙方凭合同和甲方收货人出据的证明发货。若遇便车，乙方可以代运，其代运费用概由甲方负担。乙方垫付的款项，随同水泥价款一并结算。
五、甲乙双方必须按如下期限提(供)货：
____年____月____日前提(供)________吨。其中：______吨，______吨。
____年____月____日前提(供)________吨。其中：______吨，______吨。
____年____月____日前提(供)________吨。其中：______吨，______吨。
____年____月____日前提(供)________吨。其中：______吨，______吨。
甲方逾期提(收)货的。乙方有权处理该货，并不免除甲方责任。
六、付款办法和期限：
1.甲方在____年____月____日前付定金________元；
2.采取先汇款后结算方式：甲方按购水泥总金额分期先汇款。
____年____月____日前电汇________元；____年____月____日前电汇________元；
____年____月____日前电汇________元；____年____月____日前电汇________元。
3.采取托收承付方式：按《中国人民银行结算办法》第八条第一、二、三、五、六、七、八项规定执行。乙方每月____日～____日凭实发水泥开具销售发票向甲方开户银行办理托收。
七、违约责任：
甲方责任：1.中途退货或违约拒收的，偿付退(或拒收)货部分货款总值____%的违约金。逾期提货的，每天偿付逾期提货部分货款总值____%的违约金，并承担乙方实际支付的代管费用。2.逾期付款的。每天偿付逾期付款总额____ %的违约金。
乙方责任：1.不能交货的，偿付不能交货部分货款总值5%的违约金；逾期交货的，按逾期交货部分货款总值计算，每天偿付____ %的违约金。2.所交水泥质量、规格不符合同规定，除自费负责处理外，还要赔偿实际经济损失。
八、本合同一式____份。经法定代表人签字后生效。有效期自____年____月____日起至____年____月____日止。
甲方：________________________
代 表 人：________
开户银行：________
帐号：____________ ____年__月__日
乙方：________________________
代 表 人：________
地址：____________ 邮码：____________ 电话：____________
法定代表人：____________ 职务：____________
乙方(销方)：____________________________________
地址：____________ 邮码：____________ 电话：____________
法定代表人：____________ 职务：____________
经双方协定一致，签订水泥购销合同条款如下：
一、数量、计量单位、单价、金额
品 名 规格 单位 数量 单价(元) 金额(元)
备注
价金总额(大写) 拾 万 仟 佰 拾 元 角 分 ￥
二、质量标准：水泥标号执行国家规定标准。由乙方按批向甲方交送水泥出厂质量通知单。甲方凭单验质。
三、袋重合格率达到国家规范。
四、交货方式、地点和运杂费负担：甲方组织运输工具到乙方仓库提货，运费、上、下车费等均由甲方自理，乙方凭合同和甲方收货人出据的证明发货。若遇便车，乙方可以代运，其代运费用概由甲方负担。乙方垫付的款项，随同水泥价款一并结算。
五、甲乙双方必须按如下期限提(供)货：
____年____月____日前提(供)________吨。其中：______吨，______吨。
____年____月____日前提(供)________吨。其中：______吨，______吨。
____年____月____日前提(供)________吨。其中：______吨，______吨。
____年____月____日前提(供)________吨。其中：______吨，______吨。
甲方逾期提(收)货的。乙方有权处理该货，并不免除甲方责任。
六、付款办法和期限：
1.甲方在____年____月____日前付定金________元；
2.采取先汇款后结算方式：甲方按购水泥总金额分期先汇款。
____年____月____日前电汇________元；____年____月____日前电汇________元；
____年____月____日前电汇________元；____年____月____日前电汇________元。
3.采取托收承付方式：按《中国人民银行结算办法》第八条第一、二、三、五、六、七、八项规定执行。乙方每月____日～____日凭实发水泥开具销售发票向甲方开户银行办理托收。
七、违约责任：
甲方责任：
1.中途退货或违约拒收的，偿付退(或拒收)货部分货款总值____%的违约金。逾期提货的，每天偿付逾期提货部分货款总值____%的违约金，并承担乙方实际支付的代管费用。2.逾期付款的。每天偿付逾期付款总额____ %的违约金。
乙方责任：
1.不能交货的，偿付不能交货部分货款总值5%的违约金；逾期交货的，按逾期交货部分货款总值计算，每天偿付____ %的违约金。2.所交水泥质量、规格不符合同规定，除自费负责处理外，还要赔偿实际经济损失。
八、本合同一式____份。经法定代表人签字后生效。有效期自____年____月____日起至____年____月____日止。
甲方：________________________
代 表 人：________ 开户银行：________
帐号：____________ ____年__月__日
乙方：________________________
代 表 人：________ 开户银行：________
帐号：____________ ____年__月__日
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